彩票店生意前景分析及盈利模式探讨

编者按：本文来自微信公众号时代周报（ID：timeweekly)，作者傅一波，微新创想经授权转载。彩票行业的热潮周期性爆发，每隔一段时间便会诞生一夜暴富的神话。最近一次的纪录是在9月11日傍晚，广东东莞南城一家体彩店开出1.91亿元大奖，刷新了东莞的体彩中奖记录。回溯3天前，8月18日，河北沧州有彩民在彩票店主的陪同下领取了5544万元的大奖。人们不禁发问：“什么时候轮到我？”“‘羡慕’这两个字说腻了。”“沾沾喜气！”彩票店主，是离这份喜气最近的人，也是最渴望好运降临的人。2023年伊始，无论是传统的双色球、大乐透，还是新潮的刮刮乐，都吸引了大批人群，尤其是年轻一代的追捧。财政部数据显示，2023年1-7月，全国彩票销售额达到2146.83亿元，同比增加546.34亿元，增长率高达34.1%。对于年轻人而言，购买彩票或许是在寻求一份心灵慰藉；而对于有心人来说，投资彩票店则是赌一份好运气。64岁的天津人林春树，正是后者中的一员。9月的周末傍晚，他像往常一样点亮了摊位招牌——位于商业综合体与小吃街包围中的彩票销售摊位，招牌采用奥运五环配色，大片的白色块在夜色中格外醒目。顶部的五色logo仿佛在向人们传递财富的诱惑信号。夜幕降临后，林春树再开5盏射灯，很快，人群便聚集而来。如今，彩票站及门店的数量呈现快速增长趋势。（图/微博@中国体育彩票）每隔2分钟，就有人来询问刮刮乐彩票。“只有20、30、50元的，其他的都没了。”林春树一边说着，一边递给客人一叠彩票。他深知，收款后客人至少会停留20分钟，且购票量需达到6张起。为此，他特意在彩票站侧面摆放了4列共享充电宝和塑料椅，方便客人的使用。“每天的流水大概一万多块”，林春树说。1个小时内，客流量持续不断。粗略计算，这间30平米的彩票店，日均客流量超过百人。500米外的巷子里，体彩店主王凯的日子却并不如意。开业半年，店面流水维持在7-8万元/月，以8%的返点计算，月收入仅为5-6千元。与当地大部分居民的收入水平相近——2022年天津市城镇私营单位就业人员年平均工资为67258元，换算成月均收入为5604.8元。王凯常常提醒自己，“要熬，慢慢会好的”，但他对熬多久仍感到迷茫。更让他焦虑的是，彩票站在周边遍地开花。在地图软件搜索彩票关键词，周边一公里内竟有6-9家店铺或档口，体彩、福彩错落有致地形成了一个圈，甚至便利店都设置了自助售票机。林春树回忆，大约在2020年，天津彩票店的开店速度进入了一个高速增长期。从业者众多意味着竞争加剧。开一家彩票店，真的还是一门好生意吗？“从没见过倒闭的彩票站。”杭州的彩票店主李小姐是90后，她想把彩票店转租出去，却半个月过去了仍无人问津。当彩票带着巨大的红利来敲门时，深入其中的人们才明白：这像是一出悬浮剧——表面看似美好，实则可能摔得粉碎，被现实重重一击。01日均千元的流水对于37岁的王凯而言，开彩票店是他赚钱的途径。他在家附近的商场发现，原本空置的地点被自动彩票售货机占据。到了饭点，排队等位的顾客不耐烦地寻找替代方案，来到柜机前购买刮刮乐。这成为王凯关注彩票的契机。在此之前，他对彩票市场一无所知，既没买过刮刮乐，也没投过双色球。他曾于天津一家机械厂工作8年，2017年离职后做过房产销售，开过一天两班倒的机场专线车，收入仅够维持基本开销。2022年中，各种原因叠加，他选择放下工作，与退休的父母一起“养老”。然而，钱袋子越缩越小，他开始盘算着做些什么。他考虑过重拾旧业，去开网约车，但朋友都说生意不好做。犹豫之际，他又想到了彩票。接下来的几天里，王凯只要路过彩票站都会多看一眼，关注店内的客流量。为了验证是否赚钱，他装作客户与店主套近乎。他记得那间不足20平米的小店，除了他之外，还有3位彩民挤在桌边刮开彩票，后面还有5-6人排队等候。小店生意红火，王凯与店主聊过后得出结论：只要找准地方，开彩票店肯定能赚钱。他的感受与火爆的彩票市场相符。根据财政部数据，2022年整个彩票行业的总收入达到4246.52亿元，比深圳市当年的财政收入还高出180多亿元。关于彩票店能否赚钱，网友说法不一，有的月入过万，有的勉强糊口。但彩票站点持续不断的人流消除了他的担忧。元旦过后，王凯便着手联系和准备。他想利用亲戚的沿街店铺，租金可用人情抵消。只需备好6万元启动资金，用于采购彩票机、装修和进货，钱从父母那里借来。开店过程并不顺利。体彩工作人员从多方面审核，包括店主、店面大小、客流量评估，以及周边200米内是否有学校。看似简单的要求，实操中却总有意外。例如，审核人员认为圆形吸顶灯不行，必须改为长方形，招牌大小、柜子摆放等也有严格规定。王凯好说歹说，最终才通过审核。开业当天，他信誓旦旦地向父母承诺，1年内回本并还清启动资金。从那以后，他每天准时开门营业，如此往复至今。相比于王凯，林春树显得省心许多。彩票站是他退休生活的“加油站”。他从业6年，赶上了两届世界杯。他记得，世界杯期间，最低2元一注的彩票，一天流水能达三五万元，废票堆起来有七八十公分高，根本来不及清理。2020年，林春树的店面租约到期，他转至商业街开店。熬了两年后，他不仅迎来了世界杯，还等到了刮刮乐的兴起。他觉得自己挺满足，一间商业街内的彩票站，无需为客流发愁，日子过得自在。除了店铺和摊位，也有人投身彩票行业以“锦上添花”，想多赚一份钱。28岁的徐柏桦和40出头的王倩就是其中之一。2022年，徐柏桦从北京教培行业离职，回到天津老家报考公务员。虽然成功“上岸”，但他仍想未雨绸缪：在京漂泊4年，仅攒下8万多存款，买房、结婚等目标显然不够，他决定开辟副业。他在社交媒体上看到年轻人购彩的报道，起初并未在意。一次刷手机时，推送了“彩票，年轻人副业的首选”内容，他点开一看，觉得可以试一试，就当是自己的“存钱罐”。徐柏桦动用了近7万元存款，在附近商区餐饮楼层放置了三台福彩柜机，只卖刮刮乐。他算过一笔账，按7%的利润，一天能卖1500-2000元，1年多时间能回本。平日里他得上班，只能在下班时到机器周边转转，关注人流量和购彩情况。周末时，他会放下不必要的交际，换上红色小马甲来到机器旁，尽力招呼过路人购彩。“你10块钱买一张，万一中了呢？”9月9日中午，徐柏桦独自站在三台柜机旁，向路人说着。这个“万一”，驱使着“追梦”的年轻人打开付款码，也成为徐柏桦未雨绸缪的希望。约莫同一时间，开便利店的王倩也想多赚一点。她申请了一台小型福彩机，进了一些刮刮乐，在店里展开副业。行情好的时候，一天能卖3-5千元，多数情况下，一天流水不过千元。但王倩觉得，自己本身不靠彩票过日子，放台机器只是为了增加点收入。门里门外，彩民和从业者都在等待幸福来敲门。02盈亏，“一场赌局”开店至今，王凯并未存下什么钱，更别提还清向父母借来的启动资金。开彩票店就像一场“赌局”，从业者要不断拿到好牌，才能满载而归。王凯算过一笔账，投入6万元用于机器押金、装修、水电后，所剩无几。每月收入不到6千，付掉2千租金后，其余的钱刚到手就被用于进货。几个月下来，他是亏的。他原本想月入8千-1万，以此推算，月度营业额需达到13万，平摊到每天就是4300元左右，客单价20-30元，一天至少要150-200人消费。可实际上，每天到店的彩民不过百人。现在想来，他觉得自己第一张牌就打错了。彩票店的低代销费模式注定了依靠“走量式”的高客流量带动，但这种状态对场地要求极高。王凯为了节约租金，接下了亲戚的店面。开店后才发现，“10平米，四五个人一站就挤了”。买彩票的人分为两种：一种是专门购买体彩的老彩民，年龄30-60岁不等，消费区间在50-200元，多数会在店内停留半小时，研究上期开奖结果后下注；另一部分人则更偏爱刮刮乐，既然是“刮”，就意味着需要操作空间。彩票店内各种彩票类型丰富多样。（图/微博@中国体育彩票）王凯在开业一周后发现了问题，向外扩会被城管找麻烦。他只好在店里支起一张30公分高的矮桌子，再放上2张塑料凳子，算作简易刮奖台。虽然解决了刮奖问题，但王凯也知道，这样的用户体验很差——他眼见有人进来看到简陋环境转身离开。大多数时间，王凯是闲着的。体彩中心有规定的营业时间，店主必须每天营业8小时，否则将被警告或取消售彩资格。顾不得感伤，王凯还有第二、三道关要过——抢票。这是他入行前不知道的。热门且中奖率高的刮刮乐，每逢下订时早就被大店抢完。他一直想抢10元的刮刮乐，低单价最适合留住客人，客人刮“嗨”了，能在店里停留更长时间，带来可观的流水。实际情况是，王凯能抢到的只有20元、30元和50元面值的刮刮乐。8月的一周，他在进货时发现只剩下30元和50元的品种，只好硬着头皮下单。实在抢不到，他就向同行购买，原价或一张加价1毛的，他都试过。抢票源与彩票店的生意息息相关。一旦店内刮出超过5000元奖金，店主便会把兑完奖的票子挂在墙上吸引顾客。这招确实有效。林春树记得，2019年自己的店铺出过一个5万元大奖，一下子在周边出了名，生意翻了一倍。守着人流稀少的店铺，王凯有些懊丧。徐柏桦在商场的收入虽然比不上王凯，但至少不用费心。而且，自动售票机的票量对采购刮刮乐的数量限制不多，如5元、10元低单价票值，缺货就能补上。投身彩票行业近一年，徐柏桦每月盈利约1000-2000元。通常商圈都会配备彩票机或柜台。（图/微博@中国福利彩票）王倩也是。福彩机器摆上后，每月能增收500-1000元。还有个好处是，福彩还能带动便利店的生意。她就这么不温不火地做了快一年。03本质还是公益行业2023年春节后，李小姐在杭州临平商业街周边支起了一家100平米大小的彩票店，同时销售体彩和福彩。入行前，她只从亲戚处听说彩票生意好做，找准地方一个月收入能过3万以上。她有本职工作，但去年离职的老公赋闲在家。李小姐想着，反正店铺租金一年4万，算上装修和设备，总投入能控制在15万以内。她是为了给老公找个事情做，却没想到一家小小的彩票店能有这么高的流水。第一个月，她的毛利就能达到2万多元，刨去房租，比大多数上班族还多。她很难想象，这个火爆的彩票市场，怎么会有店（彩票）生存不下去。“归根到底，这门生意并没有想象中赚钱”，一位业内人士说，“彩票的实质是公益行业”。就职一线城市体彩中心的工作人员李丽说，千亿级别的彩票市场，其中的利益分配错综复杂。拆分来看，销售收入中的奖金池占比为50%-60%，第二块收入用于发行，即给开发彩票系统和印刷业务的费用与网点的代销费，占比约13%-15%，第三部分是公益金，体彩用于体育事业投资，福彩用于公益事业，占比30%-35%（地方与中央各占一半）。对于王凯等从业者而言，盈利点也就是发行费中的7%-8%。李丽说，实际操作中，从业者往往会选择刮刮乐这类即开型产品。据他们看到的数据，刮刮乐在彩票中的占比约为20%。也就是说，如果从业者和彩民一样进行单项押宝，通过彩票店来盈利并非易事。相对合理的方式是，将刮刮乐与乐透、竞猜搭配经营，才能带来较好收益。她还透露，彩票本身就是以公益为主，开放售票点申请也是为了创造更多就业机会。她透露，2018年前后曾有过全市开店指标，要求一年新增近3万家店铺的销售渠道。彩票店数量确实在增加。据天津日报2020年6月20日报道，天津有便利蜂门店300余家，其中200余家已提供购彩服务。3年后的今天，彩票店在天津及全国各地生根发芽。天眼查数据显示，我国现存彩票销售相关企业2.1万余家。从地域分布来看，广东、湖南以及湖北，三地相关企业数量位居前列，分别拥有1850余家、1540余家以及1120余家。可新增店铺越多，对从业者意味着竞争加剧。李小姐他们的做法是，将彩票店与互联网思维结合——做私域流量。她的老公是铁杆的梅西球迷，常年混迹当地球迷群。开了彩票店后，他会主动在群里发比赛消息，顺带加一句：“要不要来我店里看球？”她在店里放上了电视机，偶尔招呼大家一起看球。在李小姐的店里，刮刮乐不是重点，而是引流。“体彩的各种压分，买胜负才真的多。一个‘真’球迷平均每月要花2000-3000元来买彩票。”04坚守，还是离开？王凯身边有同行告诉他，再熬几年，到了世界杯，一个月能赚几年的钱。他不知道自己能不能撑到下一届世界杯。“2026年，我都不敢想”，他说。盈利难，有彩票店主玩起了“心理战”。社交媒体上有店主在店铺门口贴手写海报：“工作再忙，也别忘了买注彩票，毕竟你挣1000万比你中1000万难多了。”还有店主将彩票与咖啡、奶茶等零售结合，希望通过融合吸引顾客。天津一家彩票店店主觉得，经济下行时，彩票行业会进入快速发展期，店主要做的就是用“小成本大收益”的方式打开消费者阀值。福彩售票车。（图/微博@中国福利彩票）李小姐在8月27日贴出了彩票店转让启事。她怀了二胎，觉得精力有限，只好放下原本盈利不错的店面。一笔账很清晰地展现在她面前，前期投入装修费用8万元，机器和押金近3万元，房租4万。她想着，要收个20万元转让费，好回本。半个月过去了，李小姐的店铺还没脱手。林春树依旧过着自己的小日子。多年来，他见惯了各式各样的彩民和店主，早就认清了一件事——“一夜暴富”只是美梦，无论对店主还是彩民。至于彩票行业显示的那些数字，林春树觉得跟他没太大关系。“生意好了我多做点，差了我就休息。”而在镜头的另一个角落，沉甸甸的数据说明，从业者依旧在入局的路上。在媒体统计的《各地区人均购买彩票情况》中，天津以273元位列榜首。根据天津福彩官网数据，2023年7月、8月天津增开彩票销售点分别为65家与62家。9月还未过完，已有48家新增店铺整装待发。彩票行业依旧风生水起。在这场火热的叙事中，有人失意，有人得意。（应受访者要求，文中林春树、王凯、徐柏桦、王倩、李丽均为化名。）本文为专栏作者授权微新创想发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表微新创想立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系http://www.idea2003.com/。