编者按：本文转自惊蛰研究所，作者小满，经微新创想授权转载。近日，绿源集团成功通过港交所上市聆讯，预示着港股市场将再添一家两轮电动车上市企业。然而，这个已发展近30年的行业却面临着前所未有的挑战。绿源集团的招股书揭示了其近年来的财务表现：2020年至2022年6月，公司收入分别为23.78亿元、34.18亿元、47.83亿元，呈现稳步增长态势；净利润同样有所提升，但毛利率却持续下滑，2020年至2022年6月分别为11.2%、9.9%和8.6%。毛利率下降的背后，除了原材料及耗材成本的上涨，营销费用的激增也反映出两轮电动车市场的激烈竞争。与此同时，新能源汽车和自行车市场的蓬勃发展，使得两轮电动车市场的增长明显放缓。
从刚需到必需：两轮电动车行业的演变历程
1995年，清华大学研发出中国首台搭载轮毂电机的电动自行车，标志着两轮电动车行业的诞生。经过28年的发展，该行业经历了从技术萌芽到市场规模化，再到成熟期竞争的完整演变过程。2000年前后，绿源、雅迪、爱玛等品牌崭露头角，产品与技术不断优化，市场迅速扩张。2004年，电动车总产量达到676万辆，产业链整体升级，用户教育成熟，品牌意识觉醒。2013年，产量飙升至3695万辆，较2004年增长近6倍。然而，随着市场逐渐饱和，行业进入成熟期竞争阶段，线下渠道成为关键。
成熟期的挑战：渠道依赖与市场饱和
两轮电动车高度依赖线下渠道，无论是直营门店还是经销商网络，都面临着门店成本、库存成本和广告投放的巨大压力。2015年后，市场饱和加剧，消费者不再只关注性价比，而是更加看重品牌、产品体验和售后服务。2015年至2019年，行业经历大洗牌，企业数量从2000多家锐减至100多家。存量竞争时代到来，2019年实施的《电动自行车安全技术规范》（新国标）又引发新一轮竞争。
创新乏力与价格战：行业乱象的根源
头部品牌虽加大研发投入，推出GPS定位、无钥匙启动等新功能，并迎合年轻消费者审美，但效果并不显著。两轮电动车的主要消费者为中老年人和年轻上班族，需求集中在短途通勤，对续航、舒适度和安全性要求更高。然而，品牌却将资源过度投入续航等非核心功能，忽视了用户实际需求。同时，价格战愈演愈烈，雅迪2016年上市后掀起降价潮，市场份额大幅提升，但微利经营成为常态。绿源集团也面临低价困扰，平均售价持续下降。
线下渠道的困境：多店竞争与利润缩水
雅迪、爱玛等品牌通过激进的线下扩张策略争夺市场，但经销商并未分享到红利，反而因“一街多商、一镇多店”策略受损。经销商之间为抢生意打起价格战，售后服务质量下降，甚至出现同店竞争导致售后纠纷。终端市场的乱象反噬品牌，行业陷入恶性竞争。
出路在哪里：深耕下沉市场与创新新业态
面对困境，两轮电动车品牌需重新审视市场定位。下沉市场仍是主要消费群体，乡镇地区对两轮电动车的需求旺盛。此外，外卖员等新兴群体催生了租赁、换电等新业态，但品牌却选择以供应商身份为其他平台做嫁衣，放弃了拓展新业态的机会。品牌需倾听市场需求，引导产品创新，结束恶性竞争，为自身和经销商寻找合理利润空间。同时，可借鉴新能源汽车和自行车的成功经验，以智能化创造新出行方式，或成为新生活方式的代表。
两轮电动车行业虽面临挑战，但仍有发展潜力。品牌需回归初心，关注用户需求，创新产品，拓展市场，才能在激烈竞争中脱颖而出。