近年来，抖音保健品赛道涌现出越来越多黑马品牌，其中依托香港背景的保健滋补品牌——小主，更是以惊人的速度崛起。据卡思数据观察，该品牌于2024年3月正式入局抖音，并在2025年3月迎来爆发式增长。据统计，今年1-9月，小主在抖音平台的预估销售额高达6.685亿元，多个月份销售额突破亿元大关。这一亮眼成绩的背后，核心产品“小主无湿轻胶囊”功不可没，其日常单瓶售价119元/45粒，成为推动品牌快速增长的强劲引擎。那么，小主是如何借助这款爆品在抖音实现持续增长的？本文将从赛道选择、内容策略与达人合作三大维度，深入剖析其成功之道。
锁定祛湿赛道，多维度创新产品
小主无湿轻胶囊的爆发性增长，首先源于其精准切入了一个看似传统却潜力巨大的市场——祛湿养生。在中医养生文化中，“湿气”概念深入人心，尤其在气候潮湿的南方地区，几乎成为了一种普遍的亚健康状态。熬夜疲惫、饮食不节导致的腹胀、晨起身体困重与面部浮肿，甚至久减不下的体重，这些现代生活痛点很容易被归结为“湿气过重”，祛湿养生也因此成为跨越代际的共同健康需求。小主正是敏锐地捕捉到这一市场机会，聚焦于祛湿这一“有品类无品牌”的赛道，通过“老概念新做”的方式，直接唤醒并利用了深层次的文化共识，无需耗费大量资源进行市场教育。
在精准锁定赛道的基础上，小主对产品进行了多维度的差异化创新，成功拓宽了市场边界，吸引了更多增量用户。首先是产品形态的创新。传统祛湿产品要么是煎服的中药，虽有效但过程繁琐难以坚持；要么是茶包形式，虽便捷但功效较弱。小主无湿轻将12种草本成分（如人参、茯苓、灵芝等）浓缩为即食胶囊，宣称配方源自《黄帝内经》《太平惠民和剂局方》《伤寒杂病论》等古代医籍，并辅以先进技术提升吸收率与口感，在安全性与功效性之间取得平衡，同时迎合了年轻人对便捷养生的需求。其次是包装设计的创新。产品外包装采用繁体字，与其宣传的香港本地品牌调性相符，“无湿轻”功效词字体大于品牌词，既增强用户信任，又便于算法抓取，有效带动商品卡销量。最后，在产品“买点”上，小主将浮肿、爱出油、爱起痘、瘦不下去等现代人常见困扰与中医理论中的湿气概念关联，精准对接抖音滋补保健赛道的流量红利，加速产品转化。
强化种草内容，快速打透买点
在创新产品的基础上，小主无湿轻的快速增长与其内容策略密不可分。其种草内容并非依赖偶然运气，而是通过系统化、可复制的“内容中台”机制，协同海量KOL、KOC规模化产出爆款内容。内容主要聚焦于办公室分享、闺蜜/好友礼赠以及代购、私教、模特老师等“特殊”专业人群推荐场景，瞄准打工族、宝妈、健身人群、顽固瘦身人群、学生党等实际需求，围绕“痛点+经验+产品介绍”的模板展开叙事，反复强化产品功效，吸引目标人群下单。
这种模式的优势在于，既降低了创作者的创作门槛和试错成本，又能保证品牌信息传递的一致性和准确性。当精心设计的核心卖点与场景，通过数百上千位达人以高度统一的框架、各具特色的表达反复触达用户时，能够在短时间内高效将产品卖点转化为用户的普遍共识和深刻记忆，快速完成品牌心智的渗透与占位。此外，小主还会在内容中持续构建多重信任状来加速用户决策。一方面，全方位强化其“香港品牌”的基因与信任。品牌官方账号、商品详情页、达人发布的内容中频繁出现香港本地药房铺货场景、核心商业圈户外大屏广告覆盖场景、叮叮车车身广告以及品牌受邀参加中国国际进口博览会的实拍画面，部分达人还发布了香港工厂的溯源视频，持续传递“根正苗红”、品质可靠的香港品牌形象。另一方面，在品质背书上通过多个维度的内容论证来强化自己并非白牌、网红品牌。比如在专业层面，巧妙援引中医医理古籍为“祛湿”需求提供理论支撑；在平台层面，突出其在抖音等平台的销量排行榜地位，用市场表现证明产品的受欢迎程度。此外，代言人香港歌星薛凯琪和众多TVB港星的代言和推荐，不仅在情感上拉近了与目标消费者的距离，更在声誉上为品牌进行了强有力的担保。
精细化运营，达人分销撬动近60%GMV
据卡思统计，2025年1-9月，小主的店播、达人、商品卡分别贡献了GMV的27:60:13，其打法模型明显强依赖于达人分销——这段周期内，小主关联合作的达人为3900余人，共产生的销售额约为4.1亿。那么，小主的达人分销策略呈现出了哪些特点？与绝大多数滋补保健白牌类似，小主走的也是“肩腰尾部达人分销起盘”+“明星/头达种草”的路线，但在达人层级运营、合作深度及链路转化上，却形成了值得同行学习的精细化打法，这也是其能在赛道中脱颖而出的重要原因。
在达人矩阵的构建上，小主和各层级的达人均建立了稳定的合作，并形成了健康的“橄榄型”合作结构。具体来看，1-9月，小主合作的头部、肩部达人数量占比分别为1.31%和6.54%，共撬动约44%的GMV。在头肩部达人的合作上，小主摒弃了白牌“跟风抢流量”的惯性思维，而是倾向合作有主持/演艺背景的港星，如出演过《我和僵尸有个约会》《情陷夜中环》的香港女演员@张文慈、2022香港小姐五强@香港姑娘Cherry 等。相较那些拥有更多流量的头部达人，港星不仅有认知度、性价比更高、更可控，同时还切中了滋补品消费的核心痛点——相较于快消品，滋补品的购买决策更依赖信任，而港资背景的滋补品牌在原料筛选、配方研发上的口碑积累，本身就具备天然优势。港星作为“香港符号”的延伸，在帮品牌种草带货的同时，其背书无疑能强化小主的“香港品牌”身份认知，由此放大信任溢价。粉丝量在10W-100W的腰部达人则以其高性价比、更为准确的用户画像、强粉丝信任感和积极的内容创作热情，成为小主选择的带货主力军，有效支撑起了品牌的基本盘——据统计，1-9月，小主合作的腰部达人数量占比为23.08%，撬动的GMV占比高达34.41%。包括@阮兆祥、@郭政鸿、@马德钟JM 等在内的大批拥有认知度的老牌港星仍然是小主重点合作的对象。其中，粉丝量71.1W的@阮兆祥和粉丝量88.9W的@郭政鸿1-9月的预估销售额均为1000W-2500W，分别位列该周期内贡献总金额的TOP2、TOP3。此外，小主也会和很多有香港生活经历、或有香港身份的腰部达人合作，进一步坐实品牌香港身份，带动转化。
此外，小达人和尾部KOC1-9月的总数量占比接近70%，通过“蚂蚁雄兵”式的集合效应，共同贡献了近22% 的GMV。针对小达人资源有限的痛点，小主会为他们提供经过市场验证的爆款内容框架和创作模板，将传统分销的“指令式合作”升级为“赋能式共创”，真正实现从“给我干”到“跟我干”的转变，使得小达人能够快速产出内容，从而形成了一支规模庞大的“创作者军团”，为品牌带来源源不断的长尾流量。值得注意的是，小主与核心KA达人还建立了“超越”常规商业合作的深度绑定关系。数据显示，其1-9月贡献销售额TOP10达人均为品牌贡献了超千万元销售额，他们中多数虽非平台顶流，却是品牌精心培育的“专属王牌”。通过高频返场合作，甚至协助缺乏专场经验的达人开设专场，品牌与这些达人形成了紧密的利益共同体，构建了稳定的核心带货力量。比如贡献值排在第一位的@政南（榴莲榴莲），粉丝量只有4.8万。该账号与小主无湿轻形成深度绑定，通过减肥成功的人设不断强化产品的功效。1-9月，共进行了79场小主专场带货直播，撬动了1000W-2500W GMV。
在流量转化层面，小主也摸索出了一套完整的闭环打法，即特别重视高赞视频下方的评论区运营，会配合精准的关键词优化卡位搜索入口，最终引导用户进入直播间完成购买决策。这套“短视频种草-评论区围绕-搜索卡位-直播间转化”的组合拳，会在极短时间内完成”认知-兴趣-购买”的全链路覆盖，极大提升了整体的流量利用效率。
在小主高速增长的模式背后，其背后潜藏的隐忧与挑战同样不容忽视。首先，品牌的销售额呈现出明显的季节消费特征，其销量高峰与回南天、雨季等潮湿季节高度绑定。这虽然验证了产品需求与场景的强关联，但也暴露出品牌在平稳穿越消费淡季、实现全年稳定经营方面存在短板。其次，其增长模型对达人分销的重度依赖，既成就了前期的爆发，也导致了各月度销售额随达人合作节奏而大幅起伏，缺乏可控性和预见性。卡思观察到，当前小主的短视频分销还不足7%，这说明品牌还未能充分释放短视频“种草”带来的长尾搜索价值。未来，卡思认为小主仍需要进一步强化矩阵店播、做好商品卡优化，同时重视短视频达人的开拓以及新爆品的打造。唯有如此，才能确保更为长久、稳定的经营。
