专做橄榄油16年的贝蒂斯，凭借卓越品质与精准营销，连续五年蝉联中国原瓶原装橄榄油进口额和销量双料冠军。品牌单品GMV高达30亿，复购率高达40%（行业均值约22%），稳居京东橄榄油品类TOP5，尤其在双十一、618等大促期间表现亮眼。这一辉煌成就的背后，是贝蒂斯不断迭代升级的内容营销策略：从2008年深耕传统电视媒体，到如今构建4.0场景营销体系，通过跨界异业合作拓宽产品使用场景，深度赋能品牌价值，实现线上线下联动增长。例如，与黄天鹅鸡蛋的异业合作，单月成交额就突破650万，近3000位客户留存，充分彰显了场景营销的强大驱动力。这一成功经验，源自青岛金欧利营销有限公司（贝蒂斯橄榄油）品牌创客事业部负责人季德清的深度解析。作为见实会员专享的北京私享会分享嘉宾，季德清将首次公开拆解贝蒂斯在橄榄油细分品类的营销策略，为行业提供宝贵借鉴。欢迎加入见实会员，亲临现场聆听这场营销实战复盘。
01 异业合作掘金650万
见实：贝蒂斯与黄天鹅鸡蛋的异业合作，如何实现650万成交额？
季德清：该合作从2024年中秋启动至今，我们发放5000多张黄天鹅联名卡，最终沉淀近3000位忠实客户，650万成交额包含复购贡献。虽然行业整体复购率仅约22%，但在油脂品类中，贝蒂斯能实现30%-40%的复购率，人均客单价稳定在700元左右，这得益于两大核心策略：一是持续深耕场景营销，通过膳食指南普及橄榄油营养知识，引导消费者选择客单价更高的三升装套餐；二是不断拓宽使用场景，破解”橄榄油太贵”的痛点。即便在消费降级背景下，消费者对生活品质的追求并未降低。以家庭食用油为例，三口之家年支出约6000-7000元，相较于动辄数万的保健品，优质食用油更具性价比。我们与黄天鹅鸡蛋合作，通过”煎鸡蛋做早餐”等具象化场景，让消费者直观感受产品价值。数据显示，复购率提升印证了场景营销的有效性。自去年起，贝蒂斯坚定走异业场景合作路线，持续寻找品牌价值与场景契合的合作伙伴。
见实：如何判断异业合作中的品牌价值与场景契合度？
季德清：橄榄油作为健康食用油，用户群体对健康饮食有明确需求。因此，合作品牌需满足两大条件：一是目标客群与贝蒂斯用户高度重合；二是能强化消费者对健康生活理念的认同。例如，针对”橄榄油只能凉拌”的普遍认知误区，我们与黄天鹅鸡蛋、恒都牛排等品牌合作，通过烹饪场景示范，既纠正了消费认知，又拓展了橄榄油使用边界。与君乐宝的合作则基于科学背书——橄榄油与益生菌酸奶搭配更健康，我们建议消费者在酸奶中滴加3-5ml橄榄油，既提升健康价值，又增强口感体验。当然，最根本的驱动力源于消费需求变化。虽然2022年地中海大旱导致橄榄油成本翻倍，但消费者对”价格贵”的质疑难以消除。我们通过持续强化健康价值，让消费者从”买油”升级为”买健康生活方式”。
02 用户洞察：家庭自用需求崛起
见实：品牌单品GMV达30亿，用户忠诚度如何体现？
季德清：需说明的是，30亿GMV基于线下商超渠道测算，不包含C端零售数据。线上核心用户以35-60岁女性为主，多为高知人群、干部及退休干部，她们本身就追求高品质生活，不少人有海外生活经历，对橄榄油使用场景有丰富认知。我们的体系化策略围绕地中海饮食理念展开——作为该饮食模式的核心组成部分，橄榄油已成为消费者日常必需品。在西班牙等欧洲国家，餐厅普遍提供橄榄油供顾客使用，而地中海饮食被公认为全球最佳膳食模式。贝蒂斯通过持续营销强化这一认知，尤其借助异业合作放大传播效果，让用户自然将品牌与健康生活方式绑定。
见实：营销策略调整如何影响用户行为？
季德清：消费者认知变化是关键驱动力。后疫情时代，居家烹饪场景催生健康消费需求，我们的电商业务因此迎来增长。随着自用需求提升，我们加大家庭装产品组合推广，强化健康理念传播。今年起，我们启动”十年老用户回访计划”，通过收集用户选择橄榄油、贝蒂斯的原因及使用习惯，建立用户画像。在分层运营方面，我们结合复购情况与标签属性：既按年用量区分用量层级，又通过团购客户、节日礼品客户等标签细分需求，针对性提供产品组合与健康管理方案。
03 多平台联动：按效果付费的精细化运营
见实：为何京东渠道表现最佳？
季德清：京东用户价格敏感度相对较低，且我们深耕十余年已建立品牌信任度。部分单品甚至能冲至排行榜TOP1。各平台营销策略存在差异：传统电商侧重销量与跨界合作，小红书聚焦粉丝营销，抖音则通过内容营销影响复购。线上投入比例上，传统电商占70%-80%，自媒体营销占20%-30%。我们创新推出”顾客体检计划”——购买橄榄油套餐即享免费体检，半年无效果全额退费，这一举措显著增强用户对橄榄油健康价值的认同。
见实：抖音账号如何平衡内容与销量？
季德清：我们坚持按效果付费，内容投放根据目标群体与节庆动态调整。例如，与老年大学合作，通过采访健康饮食认知，自然植入橄榄油价值；发起”体检我买单”活动，通过抖音流量辐射各平台，实现精准转化。各平台营销策略均基于成交数据优化：618期间，天猫根据用户分层调整价格体系与主推产品，京东主推礼盒装，抖音则聚焦750ml*4组合装。产品规格差异带来营销点差异，但始终围绕”健康生活方式”的核心价值展开。
