8月22日至23日，备受瞩目的2023 DEMO WORLD企业开放式创新大会在长三角G60科创走廊的重要策源地——上海松江盛大举行。本次盛会由微新创想精心主办，并得到了松江区经济委员会、松江区投资促进服务中心、国家级上海松江经济技术开发区、松江区泗泾镇人民政府以及松江区佘山镇人民政府的大力协办。大会以”拥抱开放”为核心主题，汇聚了超过200位跨国公司及本土企业的创新领袖，共同聚焦开放式创新这一前沿议题。通过多元化的交流形式，包括主题演讲、权威报告发布、创新榜单评选、成功案例展示以及深度需求对接等环节，大会致力于推动全球创新资源在行业内的自由流动，加速世界各地企业在中国市场的蓬勃发展。
在此次盛会中，SHEIN平台模式负责人Sky Zhang先生在”跨境出海的第二增长曲线”主题演讲中分享了诸多精彩观点，引发了与会嘉宾的广泛关注。以下是Sky Zhang先生演讲的核心内容：
1. SHEIN始终秉持”让时尚触达每个人”的愿景，通过不断提升效率和技术水平，为消费者创造更加优质的用户体验。
2. 未来SHEIN将重点发展平台化战略，为中国品牌卖家开拓全新的增长空间。
3. SHEIN与中国品牌卖家及工厂卖家建立了两种关键的合作模式，为不同类型的合作伙伴提供精准支持。
以下为演讲/对话内容的详细整理，由微新创想团队精心编排：
Sky Zhang：各位跨境电商领域的同仁们下午好，衷心感谢微新创想提供这个宝贵的分享机会。我是Sky Zhang，负责SHEIN平台模式的管理工作，接下来将围绕”跨境出海的第二增长曲线”这一主题展开交流。当前全球经济环境下，企业要实现持续增长正面临越来越大的挑战，SHEIN近期也在积极探索新的平台模式。可能大家对SHEIN的印象还停留在服装时尚品牌上，但2023年SHEIN的重点战略改革正是向平台化转型。这一变革将为中国品牌和供应链带来哪些深远影响？今天我将详细介绍SHEIN在2023年的关键举措，以及如何助力各位出海伙伴实现更高质量的增长。
在当前的市场环境下，许多卖家正面临以下几大难题：流量成本持续攀升、运营经验不足的品牌如何开拓跨境业务、在竞争激烈的跨境电商领域如何寻找新的增长机会、以及产品出海受阻时如何有效突破困境。针对这些问题，我们将深入探讨SHEIN的解决方案。
本次分享将分为三个部分：首先，回顾SHEIN的发展历程；其次，介绍2023年SHEIN正在推进的平台化战略和希力引力计划；最后，分享在SHEIN平台运营中需要重点关注的几个关键要素。
一、SHEIN的发展历程
SHEIN自2012年成立以来，短短11年时间就实现了惊人的发展速度。在市场上，SHEIN的柔性供应链管理尤为突出，早在2014年就开始重视服装领域的供应链建设，成功构筑了强大的供应链护城河。其高效的小单快反模式在业界享有盛誉。2015年，SHEIN不再局限于女装领域，开始拓展全品类产品线，包括配饰等多元化品类。2019年，SHEIN的业务范围持续扩大，目前已在全球150多个国家和地区建立了站点。2020年，SHEIN完成了品牌升级，获得了海外消费者和中国品牌方的广泛认可。2022年，SHEIN在巴西市场率先尝试平台化运营，取得了显著成效。实践证明，平台化不仅为SHEIN自身带来了强劲的增长动力，也为中国卖家和品牌提供了强大的赋能和支持。2023年，平台化已成为SHEIN的核心战略，公司致力于打造一个领先的时尚电商品牌平台。SHEIN总部位于南京，中国总部设在广州，深圳设有分部，同时在美国洛杉矶、新加坡等海外市场也设有办公室。我们的愿景始终如一：从时尚出发，让每个人都能享受时尚之美，通过提升效率和运用先进技术，为消费者提供更优质的体验。去年，SHEIN的销售规模已突破数百亿美元大关，在全球下载量排名中位居前列。以下是SHEIN的几项关键数据：作为谷歌搜索TOP1品牌，SHEIN位列全球TOP5独角兽企业，2022年在57个国家蝉联榜首，被《时代》杂志评为全球百大品牌之一。对比数据显示，SHEIN平台的用户跳出率更低，表明用户更愿意在SHEIN上浏览更多商品，同一商品的平均停留时间更长，转化率也更高。在社交媒体方面，SHEIN在Facebook、Instagram等平台都积累了庞大的粉丝群体。早在2010年，SHEIN就敏锐地抓住了营销红利期，当时KOL、KOC的营销成本相对较低，这一战略选择成为SHEIN快速成长的重要原因。目前，SHEIN已与全球众多网红建立了合作关系，在YouTube等平台也积极拓展网红营销。抓住早期红利，是SHEIN能够实现爆发式增长的关键因素。用户调研显示，超过70%的SHEIN用户为女性，她们普遍认为”衣橱永远缺一件衣服”，年龄段主要集中在18-44岁。这一群体具有极高的尝新意愿，种草成本相对较低，乐于尝试各种新奇品类，转化率表现优异。
二、SHEIN 2023年的平台化战略与希力引力计划
SHEIN选择推进平台化战略，主要基于以下几大优势：首先，时尚是SHEIN的核心流量入口。就像国内许多生鲜电商平台一样，用户每天打开SHEIN，都会看到根据其消费习惯推荐的各类商品，从而产生转化和购买行为。SHEIN正是利用了这一点，当消费者每周定期访问平台寻找新款服装时，无意中就会接触到更多商品，根据推荐产生购买。其次，SHEIN拥有亿级忠实用户，在全球范围内建立了完善的站点网络，这是推进平台化的重要基础。此外，SHEIN在营销能力、品类丰富度等方面也具备显著优势。这些优势将助力SHEIN在重点市场取得更大突破，包括美国、欧洲、中东和东南亚等关键区域。其中，东南亚市场正处于高速增长阶段，虽然体量不及前三个市场，但增长趋势十分可观。
SHEIN的前台页面已从时尚平台向全品类平台转型，Marketplace模式成为重要组成部分。这一页面展示了SHEIN覆盖了市面上大部分跨境卖家关注的品类。今年，SHEIN推出了”希力引力计划”，COO也提出了愿景：帮助中国品牌顺利出海，同时为全球消费者提供卓越体验。该计划设定了两个明确目标：三年内助力1万个卖家实现年销售额百万美元，帮助10万个中小卖家达到年销售额10万美元。为实现这一愿景，SHEIN推出了两种合作模式：第一，Marketplace自主运营模式，更适合品牌卖家。这种模式相当于店铺运营，卖家可以自主管理店铺、制定价格，非常适合需要不同品牌策略的卖家。目前该模式已在美国站上线，欧洲站也在规划中。合作要求是卖家在美国本土需具备库存，这一要求非常合理，因为许多跨境电商卖家已经通过FBA建立了美国货盘，可以直接利用现有资源与SHEIN合作。第二，全托管模式，更适合工厂和工贸一体型卖家，无需跨境经验。在这种模式下，卖家只需将货物提供给SHEIN，后续所有运营、推广等工作均由SHEIN负责。这种模式的优势在于：无论仓库位于佛山，SHEIN都能帮助卖家将产品销售到全球所有国家，流量资源极为可观。同时，运营成本、人力投入和团队管理压力也大幅降低，卖家只需专注于供货和上架即可。
三、在SHEIN平台运营的关键要点
接下来，我们将分享一些实用的运营经验：首先，SHEIN的店铺运营流程设计得非常人性化。基础执行方面，卖家需要熟悉平台政策、商品管理、订单物流、运营推广和财务结算等环节。其次，快速上新至关重要。只有当货物在SHEIN上架，才能获得更好的销售机会。第三，订单处理效率是SHEIN非常看重的指标。我们整理了SHEIN与友商在平台界面上的主要区别：友商通常要求白底图，风格较为单一；而SHEIN则没有白底图要求，所有商品（包括自营商品）都采用风格化的设计。总结来说，SHEIN的女性用户对时尚度要求极高，主图不要求白底，可以尝试更多风格化设计，客单价方面也进行了深入分析。考虑到18-44岁的用户群体种草成本较低，某些特殊品类反而能对用户产生强大吸引力。用户组成方面，Z世代是SHEIN的重要用户群体，他们偏好性价比高的产品，客单价偏低；30岁左右的中产阶级非常注重消费升级，对产品质量要求极高；家庭用户则会在结婚后为丈夫添置男性用品，为孩子购买母婴用品、玩具等，这类用户非常注重产品质量，愿意为健康买单，因此能接受的客单价相对较高。我们建议卖家在不同价格带进行测试，前期也会为新卖家提供流量和政策支持。目前SHEIN的包邮线设定为29.9美元，卖家可以在这一价格带上进行策略调整。前台商品模板包含多种详情图，现在支持视频和A+页面的设置，评价、店铺优惠券、第三方卖家标志等功能都能帮助卖家快速出单，加速品牌启动。此外，SHEIN还提供多种营销手段，如店铺优惠券等，助力卖家快速提升销量。
关于合作模式的选择：如果品牌方需要自主运营，对品牌发展有较高要求的出海伙伴，可以选择店铺模式对接；对于工厂卖家或刚起步的伙伴，全托管模式也是一个非常适合的选择。感谢大家的聆听！
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