A16Z创始人：创业成功关键要素深度解析

编者按：本文源自微信公众号 胖福馒头（ID：amazingfounder），作者 胖福馒头，经微新创想授权转载。Sam Altman曾言：“大多数人困于线性增长的机会中，但别因小失大，要专注实现指数型增长。”当我们以长远视角审视当下，便能更清晰地辨别细枝末节的干扰，聚焦未来数年最重要的核心。近期与一位当代艺术新锐的交流，让我深刻体会到：当身处难以理解的环境时，若能以更高维度的叙事逻辑看待，一切便显得自然。对于超级个体而言，在时代洪流中，需思考哪些符号能代表自己，并持之以恒地传承。胖福始终强调个体价值，那么对个体而言，究竟何为至要？本文正是围绕这一主题展开。内容源自A16Z创始人Marc Andreessen 2007年博客，虽时隔多年，仍极具启发价值。Andreessen提出初创企业必经Product Market Fit（PMF）——产品与市场的契合度，即产品满足特定市场需求程度越高，越易成功。他将PMF分为两个阶段：PMF之前（Before PMF）和PMF之后（After PMF）。PMF前，团队聚焦寻找契合点；PMF后，团队专注扩大规模满足需求。在此基础上，更引人深思的是Founder Market Fit（FMF）——创始人与市场的契合度是否同样关键？对任何超级个体而言，找到契合的PMF，更有利于实现指数级发展。本文探讨初创公司唯一重要的事是什么？首先从理论切入：观察三四十家初创公司，排除偶然成功者，可见两大事实：1 成功程度差异悬殊；2 团队、产品、市场三要素素质参差不齐。因此，思考的核心问题浮现——与成功最相关的因素是什么？团队、产品还是市场？更确切地说，是什么决定成败？对于关注初创企业失败者而言，最危险的是糟糕团队、普通产品还是不佳市场？让我们明确概念：初创企业团队能力指CEO、高管、工程师等关键人才对机遇的适应力。审视初创企业时，需问：团队能否最大化利用机遇？成效重于经验，科技史上不乏无经验团队取得辉煌的案例。产品质量指产品给用户的直观感受：易用性、功能丰富度、速度、可扩展性、完成度及问题数量。市场规模指客户数量及增长速度。（假设可实现规模经济，即获客成本低于客户创收。）有人质疑：“若无人需求，产品如何优质？”产品品质与市场规模截然不同。以经典案例为例：全球顶级软件仅用于无人使用的操作系统。任何针对BeOS、Amiga等市场的开发者都会证实，优质产品与巨大市场存在鸿沟。所以：若问企业家或投资人团队、产品或市场何者最重要？多数人会选团队。原因在于初创阶段对团队了解更深入，且“人是最重要资产”的文化深入人心。但若问工程师，许多人会选产品。初创企业创造产品，客户购买使用，苹果、谷歌的成功源于最佳产品。试想，优秀团队无产品，或市场旺盛却无产品，这是何等荒谬？就我而言，我认为市场是初创企业成败的关键。为何？伟大市场——拥有海量潜在客户的市场——会主动拉动产品。市场渴望满足，首个可行产品出现即可满足。产品不必完美，只需基本可用；市场不问团队优劣，只要能造出可行产品。客户会排队购买；主要任务就是接电话、回复邮件。搜索广告、拍卖、TCP/IP路由器的故事印证了这一点。反之，糟糕市场下，即使顶级产品和团队也会失败。多年寻找不存在客户，优秀团队终会沮丧离开，初创企业倒闭。视频会议、工作流软件、微支付的故事即是明证。Andy Rachleff曾提出创业成功法则：首要杀手是缺市场。他强调：“优秀团队遇糟糕市场，市场胜出；糟糕团队遇优秀市场，市场胜出；优秀团队遇优秀市场，则成功在望。”但需注意，优秀团队也可能搞砸伟大市场，但假设团队具备基本能力，产品尚可，伟大市场往往等于成功；糟糕市场则等于失败。市场最为重要，优秀团队或出色产品无法拯救糟糕市场。那么问题来了：问题一：团队是初创阶段最具控制力的因素，人人都渴望优秀团队，优秀团队能带来什么？期望优秀团队带来不错产品，甚至伟大产品。但优秀团队也可能搞砸产品，构建伟大产品极其困难。期望优秀团队带来伟大市场，但出色团队在糟糕市场仍会失败。最常见的情况是优秀团队搭配糟糕产品/市场，多见于成功创业者第二、三次创业，自信膨胀导致失败。某软件企业家耗资8千万美元新创企业，除新闻和测试客户外毫无成果，产品缺乏市场。相反，弱团队因市场爆发取得成功。Tim Shephard说：“同等市场和产品条件下，优秀团队总胜过平庸团队。”问题二：伟大产品能否创造新市场？当然可以。但这是理想情况。VMware深刻改变了市场，催生了操作系统虚拟化运动，创造了巨大市场。但此时团队伟大与否并不关键，只要能开发到基本质量并推向市场。并非要妥协团队质量，VMware团队确实出色。只是若能推出VMware级变革性产品，成功在望。其他情况，产品难以从零创造市场。问题三：作为创始人，如何行动？Rachleff法则推论：唯一关键的是达到Product-Market Fit（PMF）。PMF指在良好市场中存在满足需求的产品。PMF未达时，客户价值感知模糊；口碑传播缓慢；使用率增长乏力；新闻平淡；销售周期过长；交易失败率高。PMF达成时，客户购买速度匹配生产；使用率增长匹配服务器扩容；资金涌入；媒体争相报道；有望获企业家奖；投资银行排队等候。许多初创企业在PMF前失败，因从未达到PMF。初创企业生命周期分两阶段：PMF之前（BPMF）和PMF之后（APMF）。BPMF阶段需专注实现PMF，包括更换人员、重写产品、调整市场、拒绝不想做的事、接受必须做的事、筹集高度稀释投资等。专注PMF时，其他可暂缓。成功初创企业虽在渠道、销售、营销等方面犯错，但PMF是核心。未达PMF的出色企业却会失败。讽刺的是，成功后创始人常归因于无关因素，因果认知困难。但几乎每个案例的真正原因是PMF。还有什么其他可能？本文为专栏作者授权微新创想发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表微新创想立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系http://www.idea2003.com/。