编者按：本文源自微信公众号 之路资本 El Camino（ID：ElCaminoVC），作者为之路资本管理合伙人 薛军，经微新创想授权转载。近年来，PE/VC投资圈掀起“硬科技”热潮，但硬科技投资内卷化趋势日益明显，项目估值水涨船高，各类技术“创新”与成果“转化”层出不穷。如何在纷繁复杂的投资环境中，全面、专业地评估项目的独特性、可行性及其市场化潜力，成为各大投资机构面临的共同挑战。这是一个充满机遇与挑战并存的领域，作为行业参与者，我们希望通过本文分享一些观点与思考，以抛砖引玉、集思广益的方式，共同推动行业进步。“行路难，行路难，多歧路，今安在？长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”此前，我们已探讨过时间、资金对科技成果转化的影响，今天，我们将聚焦“市场”这一关键因素。市场，是决定科技成果转化成败的核心要素。关于市场的重要性，毋庸置疑，但市场认知却因人而异，各有解读。二十年的投资经验让我深刻认识到，市场的发展往往不按常理出牌，变化才是常态，偶然之中蕴含着必然。尤其对于大学或研究所的科技成果转化项目而言，科研人员往往缺乏市场经验，容易陷入以性能指标为导向的思维定式，认为只要技术参数达标，市场便会自动为其打开大门。然而现实往往不尽如人意，市场的挑战并非仅限于技术层面，而是深不见底的“坑”，涉及成本、销售、渠道、维修、服务、品牌、企业信用等方方面面。技术的突破只是万里长征的第一步，后续的各项工作如同攀登险峰，虽充满荆棘，却缺一不可。我对“市场”的理解，可以用兆易创新（股票代码：603986）的发展历程来生动诠释。作为国内NOR Flash和MCU领域的领军企业，今天的兆易创新早已声名鹊起，但回顾其创业初期，却曾走过一条截然不同的发展道路。图一：2005年春，芯技佳易入驻清华科技园孵化器兆易创新（前身芯技佳易）创立之初，其商业计划书中提出了一种基于2T技术的SRAM产品，这一创新方案与公司后来的主营业务大相径庭。图二：2005年2月，超高速原型(TAMARACK) 在TSMC 0.18微米工艺上验证通过当时，传统的静态存储器SRAM采用6T设计，而朱一明和舒清明发明的专利技术则将存储单元晶体管数量减少至2T，理论上性能提升三倍，功耗降低三分之二，成本也大幅缩减。更关键的是，这项高性能SRAM技术可直接在现有代工厂生产线上制造，无需工艺改造。在2004年，国内尚无任何企业能独立提供商业化的存储器技术和产品。基于这项突破性技术，兆易创新令人振奋，其前景备受期待！图三：2005年8月，低功耗原型在中芯国际0.18微米工艺上验证通过公司从成立到完成技术验证，仅用不到一年时间，便成功研发出超高速原型-Tamarack，成为当时全球性能最强、速度最快的SRAM。半年后，低功耗产品原型Pluto又在SMIC完成验证。同年9月，兆易创新成功实现产品量产。如此惊人的产品开发和量产速度，足见两位创始人深厚的技术功底。至今，我仍未见任何创业公司在百万美元的有限投资下，能在如此短的时间内完成第一代产品的开发并实现量产。图四：2006年Rockchip CEO励明（右一）访问兆易（用30万像素手机拍摄）兆易团队不仅需要攻克技术难题，还需深入了解半导体生产工艺，并协调代工厂进行深度合作。魏少军教授曾高度评价这个年轻团队：“他们是真正懂半导体技术的！”既然产品开发如此顺利，技术优势又如此突出，兆易创新本应一飞冲天，但现实却给了他们当头一棒！兆易的高性能SRAM主要面向华为、中兴等高端通讯设备制造商，然而这些大厂却提出了诸多顾虑：第一，兆易作为初创企业，资金实力薄弱，缺乏信用背书，一旦企业倒闭断供，大厂将面临巨大风险；第二，兆易的产品尚未形成完整系列，若仅采购部分产品，其他产品的采购需求仍需依赖原供应商。原供应商则威胁称要么全供，要么不供，大厂不愿因此得罪老客户。若等待兆易开发完整产品线再合作，公司又缺乏足够的资金支持。这些挑战已完全超出技术范畴，成为纯粹的商务难题。面对此类困境，小公司往往束手无策。此时，兆易创新正面临“手握屠龙之剑，却无用武之地”的窘境。产品无法形成规模销售，再好的技术也失去价值，公司如何生存？既然产品不好卖，为了生存，兆易决定变卖知识产权。2005年9月，公司签下首单商务合同，与瑞芯微电子Rockchip合作，在其新开发的MP3芯片中采用兆易的IP，合同金额仅10万元人民币。虽然金额微不足道，但这次合作意义重大。随着Rockchip芯片在中芯国际的成功量产和销售，兆易的技术可靠性得到验证，经受住了大规模生产的考验。公司借此继续为其他客户提供设计服务，勉强维持生存。图五：兆易创新早期团队合影兆易意识到，IP和设计服务的业务规模终究有限，必须寻找新的产品机会。为此，团队放下科研人员和海归的身段，深入市场一线学习，寻找突破口。最终，在深圳华强北，他们发现了白牌山寨手机这个潜力市场。这个市场对低功耗有明确需求，这正是兆易的强项；同时，客户不看重品牌和规模，只要价格便宜即可。虽然这与2T SRAM的故事不同，但朱一明敏锐地捕捉到NOR Flash这一成熟技术的市场机会，开始边学习边开发，完成了产品设计。对于兆易而言，NOR Flash虽是成熟技术，却是全新的挑战。产品要经得起市场检验，需要时间和空间不断迭代、打磨。谁会给他们时间？幸运的是，苍天不负有心人！此时，三星因NOR Flash市场规模小、利润低而决定退出该产品线，加上2008年底的国际金融危机，导致一线大厂Spansion濒临破产。市场严重缺货，山寨手机市场饥不择食……兆易创新抓住机遇，迅速转型，在NOR Flash领域一骑绝尘，最终坐上全球第三的宝座。直到今天，那些先进的2T-SRAM技术，或许仍静静躺在兆易的保险柜里，未能发挥其技术创新的商业价值，或许永远没有重见天日的机会了。当我们在科技成果转化的“花园里，挖呀挖呀挖”时，“种什么样的种子”，往往决定了“开什么样的花”。面对变化莫测的市场，种瓜未必得瓜，种豆未必收豆。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，这是许多成功创业公司的真实写照。兆易创新的故事告诉我们，面对未知的市场，固执己见不可取；光靠努力和技术精湛也不够；还需要务实的商业头脑和敏锐的洞察力，敢于冒险的勇气，以及不可或缺的一点运气。薛军先生管理合伙人之路资本 (El Camino Capital)二十年来，薛军先生作为资深创业投资家，积累了丰富的风险投资经验。本文为专栏作者授权微新创想发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表微新创想立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系http://www.idea2003.com/。
