编者按：本文来自微信公众号 全天候科技（ID：iawtmt），作者：张超，经微新创想授权转载。许多人或许未曾察觉，国内电商平台中一个拥有24年历史的“老鸭煲”——1688，正悄然与小红书用户群高度重合。在小红书上，关于1688的自来水笔记近200万篇，成为许多年轻消费者心中的宝藏平台。在一二线城市，25至35岁的年轻女性群体中，“小红书+1688”已成为新生活和新消费的“黄金搭档”。追求理性消费和品质生活的“Z世代”，以及近年来面临消费压力的“新中产”，正通过在小红书“种草”后前往1688“拔草”，实现了兼具尊严和性价比的下沉消费。
1688成立于1999年，是阿里巴巴的第二块业务，据传由马云夫人亲自创办。其上市主体股票代码最初就是“1688”。平台自创立之初就定位为B类批发平台，24年来，尽管买家和卖家几经变迁，但1688的B类血统始终纯正。即便有大量C类买家涌入，1688每年近8千亿元的GMV中，仍有97%是B类交易。随着小红书“种草”贴的涌入，“Z世代”和“新中产”群体正从“到1688买”转向“靠1688卖”，从单纯购物到参与轻创业，在1688上实现“边玩边赚”。更为引人注目的是，在阿里财报压力最大的几年前，1688不仅保持了正增长，还实现了双位数增速。疫情过后，1688的增长势头更为迅猛。今年4月，1688成为苹果App Store免费榜榜首，此后数月，平台买家主动打开率、非大促日单日交易额和订单量均创下历史新高。1688登顶免费榜的背后，究竟有何奥秘？面对抖音、拼多多、SHEIN、Temu等平台在产业带的激烈竞争，1688的“全网源头”优势还能持续多久？在电商内卷进入AI时代，1688会错失发展良机吗？其系统性风险又在哪里？针对这些问题，全天候科技近日与1688总裁余涌进行了深度对话。以下为对话主要内容（经全天候科技编辑整理）：
1 用户群与小红书高度重合
问：1688目前主要满足哪类人群的消费需求？
余涌：一是“Z世代”，二是新中产。“Z世代”追求理性、有调性的消费，注重产品核心功能而非虚荣性功能。近年来，新中产因消费压力增大，更关注质价比。一二线城市正涌现大量消费下沉需求，消费者既要品质，又要颜值和设计感，同时追求情感互动。他们对产品整体要求不低，却对品牌Logo毫不在意。优衣库和无印良品的崛起，正是这一消费需求的体现。在用户群体上，1688与小红书高度重合，主要是一二线城市25-35岁女性，包括宝妈、刚毕业的大学生、主播、达人、年轻创业者、企二代、UP主、小生意主等，我们称之为“先进性小B”。这类群体对生活品质要求更高，数字化程度也更高，与三年前的用户有明显区别。我们认为，他们对未来消费经济有重要影响力，代表了一波强大的购买力。1688的战略主线是服务好这些先进性小B的数字化采购需求。
问：为什么不是服务大B？
余涌：三年疫情让用户群体发生了一次大洗牌。以前以传统生意和大型企业为主，现在更多是年轻中小创业者，他们更习惯在线上寻找货源和组建供应链。
问：你们主动推动客群变化了吗？
余涌：没有刻意推动，主要是疫情催化的。采购主体从大B的大额采购，变成了年轻化、小批发和轻定制，采购决策更快速、更个性化、更柔性，呈现小单快反模式。我们也会结合线下，因为大家仍会参加展会和逛批发市场。一方面，针对线下展会，通过线上前30天预热和展会后60天持续成交，将原本只有4天的展会延长为90天。数字化让展会买家更容易被识别、触达和运营，展会客流量增加了30%，线下源头厂货馆客流量更是翻了一番。下一步，1688计划尝试数字化展会，将展会融入商家的生意链路。另一方面，我们与源头批发市场合作，今年4月将整个义乌小商品城三号馆和四号馆搬到1688。义乌商城约7.5万商户中，已有4万入驻1688，其中近3000家入驻了1688义乌数字馆。并非所有线下采购都要转移到线上，但成交和供应链搭建将越来越数字化，采购链路数字化趋势不可逆转。
问：但有些批发市场排斥线上化，比如杭州四季青禁止直播带货。这是否逆势？
余涌：直播电商容易将生意和市场从线下拉走，在没有想好如何与数字化结合前，贸然接入直播可能对当前生意造成冲击。但我认为，四季青未来一定会与数字技术融合。1688与义乌小商品城的合作是将买卖双方互动搬到线上，成交仍在线下，我们更看重互动数据。广州十三行也有数百家档口入驻1688，其中代表中国女装潮流趋势的广州新中国大厦4至6层超10%的头部档口都入驻了1688。
问：线下商品交易中心、批发市场、贸易展会，最终都会走向线上？
余涌：应该是走向数字化。许多实体经济对线上化反感，觉得被掏空。但我们与展会、义乌小商品城、十三行及未来可能的四季青合作，并非要掏空他们，而是让它们更繁荣热闹。
问：1688与小红书用户群高度重合，后者也在发力电商，如何看待两者关系？
余涌：在一二线城市年轻人中，尤其是大学女生宿舍里，小红书和1688是最爱的两个App。在小红书上，我们的自来水笔记超180万篇。一个小红书博主写一篇挖宝1688源头工厂的笔记，可能获数万转评赞。很多人跑到1688搜同款。小红书对1688的“种草”确实有帮助。两个平台模式和调性不同，各有机会，也有合作空间。
2 每个品类都会出现一个“链主”
问：在数字化浪潮下，“前台直销商”模式越来越常见，这是所有源头厂商的必然选择吗？
余涌：1688平台商家分两类——工厂和贸易商，比例从之前的四六开变为对半开，未来工厂将占六成。所有工厂都要直接面对买家做To C生意吗？我觉得不是。工厂的核心优势是生产制造，1688会提供不同生意模式。第一种，为有销售能力的工厂提供小B客户，工厂从服务大B转向服务更多小B。第二种，工厂将货交给1688销售，只需做浅层经营，如上品。
问：第二种与SHEIN、Temu的“寄售模式”类似？
余涌：SHEIN只需工厂供货，平台包揽销售、售后和物流。Temu可能需商家自负责售后。1688模式介于两者间，工厂仍需上品，对销售页面做浅层运营。与前两者的最大区别在于销售和流量：平台通过1688严选挑货帮工厂销售，通过质检做好品控；通过站外分销和跨境供应链销售，让工厂货通天下，平台扮演“最大采购商”角色。
问：平台会抢夺采购商或经销商的生意？
余涌：这个服务模式解决了工厂难题，对经销商无冲击，1688也不会刻意抢夺。但靠信息差赚钱的中间商会越来越难。纯中间商都在转型为服务商，不仅靠差价，更提供增值服务。一些贸易商了解市场需求后开始做设计，成为深度服务商。再往上还有“链主”，掌握市场需求关键因素，提供解决方案，整合产业链。这趋势在各类产业链都明显，从苹果到芯片，到一条打底裤。这不是1688或电商造成的，而是商业演进到这一步的必然。
问：平台既是流量控制方又是采购商，是否公允？
余涌：有的平台拿货后直接贴牌，拿走中间利润。1688采用平台模式，露出工厂品牌，简化销售流程帮工厂卖货，只抽小额佣金，与市场话语权完全不同。
问：1688未来会效仿贴牌销售吗？
余涌：目前不会。自营虽能提升服务确定性，但某种程度上是在To C竞争下被迫选择。To B生意无需极致服务，极致服务成本高，成本比体验更重要。
3 “乱变是找死，不变是等死”
问：你接手1688后做了哪些业务调整？
余涌：分两条线——传统业务（广州业务）和创新业务（深圳业务）。广州业务主抓成本效率，小步快跑；深圳业务大胆破局。按二八法则投入，我对广州业务再打八折，即64%资源，36%给深圳业务，确保其近一倍资源倾斜。广州业务资源减少，不仅增速未受影响，反而更精简。同时新人做老业务，老人做新业务。1688发展24年，大盘难直接改变。乱变找死，不变等死，合理做法是在圈内存活中大胆尝试。
问：深圳业务成果如何？
余涌：我们在1688严选、PLUS会员、金融、物流有尝试，构成营收第二增长曲线。今年重点抓工业品（全国最大工业品平台，去年同比增30%）和分销供应链。工业品市场约十几万亿元，天花板高。分销供应链则提供结算、ERP接口、物流、售后等履约服务，吸引更多用户。
问：第二增长曲线的底层逻辑是什么？
余涌：公司找第二增长曲线，要么在擅长的能力或产品上拓展客户，要么在现有客户里拓展产品或解决方案。最怕找新客群、卖新产品，这非常难。深圳业务基于1688原有核心竞争力拓展，因增速高于大盘，在相关领域有优势，决定放大增长效应。四个业务构成的第二增长曲线，也是基于1688已有竞争优势变现。
问：四个支撑部分经营情况如何？
余涌：每个去年到今年保持60%-70%营收增速，当年盈利。今年整体保持50%以上增速，信心足，接下来找第三增长曲线。
问：过去一年做得最正确的事是什么？
余涌：明确了第一客户。很多公司提客户第一，但第一客户是谁？比如电视机工厂，第一客户是老人小孩而非买电视的中年人。第一客户是平台核心价值的使用者，是1688为谁创造价值的问题。过去营收主要来自商家，去年锁定买家为第一客户，买家体验不好，商家生意难好。最终锁定数字化程度高的小B买家，梳理业务、组织、OKR、KPI。
问：确定以先进性小B为第一客户，是否放弃市场？
余涌：确实会放弃部分客户。比如年400亿元的大企业采购业务，已主动切割给兄弟部门。若同时服务大B和小B，资源会分散。若重点服务大企业，需量身打造深度服务体系，资源倾斜，无法保障中小企业。现在大企业来1688做标准化服务。
问：放弃市场不担心丧失机会？
余涌：1688立足未来、趋势和底层逻辑，回归先进性小B，而非传统生意逻辑中最肥厚的市场。
4 抢供给背后的优劣势
问：To C电商平台抢源头供给，会给1688压力吗？
余涌：一定会，且会抢走部分供给。主要方法：摘果子（挖优质商家），洗牌模式（吸引新商家，死一批换一批，只收割流量）。1688选择与中小企业共同成长，尤其是产业带电商能力强的白牌厂商。效率可能不高，但借助数字化和智能化。
问：相较其他平台，1688的竞争优势是什么？
余涌：第一，具备“全网源头”心智，To C平台找源头供给都会来1688。第二，To C平台很难压到1688的价格，因多广告、补贴开支，商品只会更贵。第三，1688货盘满足一二线城市年轻人下沉需求，非下沉市场需求，品质和服务更有保障。第四，产业带1000名员工，渠道商1.6万人，生态4-5万人，投入规模远超其他平台。1688本质供给驱动，其他需求驱动。
问：对商家而言，1688做得不好的方面？
余涌：有几个需提升：第一，其他平台宽进宽出，流量大、天花板高，必须承认。在B类平台里，流量是竞争对手数量级，C类平台更是我们的数量级。其他平台先让商家入驻再收割，生意要么开大要么开小，越来越利于大资金大团队，中小企业生存空间小。1688严进严出，收取入驻费和保证金，商家质量高，买家采购有保障。去年中小企业信心不足，其他平台涌入新商家多但流失率高。1688生意确定性足，商家留存率高，今年商家数又回升。第二，学习成本、操作成本、运营成本上，其他平台更简单好用。比如开店流程，其他平台一天，我们一年半才从27天缩到7天。保证金等方面更灵活，更“野”。
问：如何补足短板？
余涌：简化开店流程，降低入驻门槛。打通全平台流量，从淘系到支付宝、钉钉、网商银行。分销业务接入线下和跨境流量。
问：电商平台争抢源头供给的终局是什么？
余涌：就像用户不会只用一个购物软件，未来源头厂商会在多平台做生意。商家在1688做To B，在其他平台可能做下沉市场、品牌、非标品生意。不太可能只与一个平台绑定，但提供确定性生意的平台将胜出。商家经营核心是ROI，之后才是规模。
5 “电商行业会越来越卷、越来越有趣”
问：如何看待电商发展趋势？
余涌：过去说电商经历了货架、社交、内容阶段，认为传统模式落伍。其实不同品类有适合模式。标品适合货架电商，非标品适合内容电商，没有先进落后之分。标品是人货场模式，讲求极致成本效率，未来AIGC将产生巨大势能。非标品是内容和社交结合。小红书入局后，电商会越卷，但也越有趣。
问：1688如何应对竞争？
余涌：从去年开始加速尝试不同模式。标品销售上，人货场模式已领先，未来更极致；非标品销售上，适合内容电商，但无此基因，调整为错位竞争和顺位竞争。具体：用AIGC呈现内容（虽不及C端短视频，但B端暂时够用）；加强图搜功能，承接外部需求，让用户看到东西后能精准搜索到。工业品用产业链上中下游划分，场景化带动消费。
问：你们是全网源头供给，但价格源头吗？
余涌：源头厂货背后是源头价，价格力也在1688。对服务C端平台的电商平台，若压价至1688水平，长久难持续。因亏损，盈利必须提毛利率，结果要么压榨商家，要么消费者付更多钱。这类平台80%商品比1688贵，且比例还在增加。仅一家下沉电商平台每天就有超130万订单从1688发货，即用户在该平台下单，商家从1688发货。
问：为何他们能做到20%价格比1688低？
余涌：下沉平台有引流款不赚钱，打破价格心理。这些产品可能比我们低，但长尾商品更贵。是单品爆品逻辑，牺牲品质。比如壶，1688是玻璃杯，某平台可能是塑料杯。另外，低价可能是虚低。用户在1688发现更低价，会觉被主播忽悠，导致高退款率，主播口碑受损。从买家需求看，供给竞争力排序：产品力 > 服务力 > 价格力。
问：未来1688会采用破价模式吗？
余涌：价格力是优势，会保持，但不会恶意低价。恶性低价能拉动下沉需求，但会窒息制造业升级，与国家号召相悖。中国制造业应有合理利润。1688做的是源头品质、生产力和源头价，而非破价模式。