Paypal Maphia再创业,推出一款70+指标的SaaS“体检工具”,叮嘱创业者:熊市最重要的是增长、烧钱倍数和利润率

编者按:本文来自微信公众号 有新Newin(ID:NewinData),作者:有新,微新创想经授权转载。

今天, 《埃隆·马斯克传》在全球同步发售,虽然马斯克已经不在 Paypal 好多年,但 Paypal Maphia的故事却仍在继续:David Sacks 是前 Paypal COO & 产品负责人,也是马斯克和 Roelof Botha 的南非老乡,all in podcast 的 Co-host,连续创业者,也是 Craft Venture 的创始人。

David Sacks(lol)

Craft 投资过许多知名公司,包括马斯克的公司(Palantir、SpaceX、Neuralink、The Boring Company 和 Twitter 等)、Paypal 系的公司(Palantir 和 Affirm 等)、社交平台(Meta、Quora、和 Reddit等)、本地生活(Airbnb、Uber、lyft、Gusto、Houzz 以及 Evenbrite) 以及企业服务(Slack、Twillio 以及 Intercom等)等众多领域的公司,非常全面。

在上周的 SaaStr 大会上,David Sacks 宣布 Craft 内部孵化的 SaaS 指标数据和分析工具 —— SaaSGrid 将独立发展,新公司由 Sacks 和 Craft 的另一位合伙人 Ethan Ruby 共同创立,后者将担任新公司的 CEO,并获得了 Craft 330 万美元的种子轮投资。

SaaSGrid 是一款专为 SaaS 公司构建的仪表盘产品,用户只需要连接他们的数据源即可获得实时的图标,并显示每个 SaaS 企业应该跟踪的指标。

SaaSGrid 瞄准的问题?

David Sacks 的答案是在评估或与数千家 SaaS 公司合作后,他们发现了三个主要问题:

  • SaaS 创始人没有得到适当的指导;

  • 即使是这样,指标也常常包含错误;

  • 即使指标准确,它们也无法实时提供;

原因是,创建图表是一个手动且耗时的过程,涉及将数据拉入仓库和 CSV 文件、清理混乱的数据以及编写 SQL 查询和 Excel 公式,中间会有很大的空间造成错误,且该过程非常繁重,以至于只能定期校对产品的 SaaS 指标(例如在季度董事会或融资流程场景),而不是持续可用的状态。

SaaSGrid 如何解决的?

SaaSGrid 支持连接 Salesforce、Hubspot、Stripe、Quickbooks 和电子表格等数据源后,SaaS 团队可以立即访问他们需要的指标 ,包括一些他们可能不知道应该跟踪的指标,这是基于 Craft 在经历数百家 SaaS 公司的建设、运营、建议、尽职调查和投资方面积累丰富的经验之后所得出的,原先需要人为筛出的 70+ 指标,例如 MRR、ARR、Net Dollar Retention 以及 CAC Payback 等等,现在支持即时查看。

回过头来看,虽然 SaaSGrid 是在上周宣布对外独立发展以及融资的,但是早在 2 年前 Craft 内部 Ethan Ruby 等人就开发了这款产品的早期原型,从而帮助 Craft 的投资团队筛选投资标的,除了 Ethan 和 Sacks 之外,Ethan 的兄弟 Teddy Rubby (exAffrim)作为第三问联合创始人加入进来。

目前,SaaSGrid 对于 ARR 低于 100 万美元的公司采取免费使用的策略,而较大的公司则可以继续使用 Excel 和 Sheets 模板来支持 SaaSGrid,或者升级到付费套餐并通过集成来获得对其业务更深入、自动化的洞察。

SaaSGrid 两位创始人最新专访

SaaSGrid 的两位创始人 David Sacks 以及 Ethan Ruby 也在公司官宣后不久,与 Jason Calacanis 进行了一次对谈,除了介绍他们的新公司,他们还讨论了 SaaS 公司在实际运营中遇到的困难,比如客户所见之处、更长的销售周期、竞争加剧的情况等等,如何通过 SaaSGrid 跟踪这些问题并给出了成功的建议,另外还给到了 SaaS 定价模型以及 AI 的影响,全文如下:

Jason Calacanis

你们两个实际上都在实验室里建立了一种新的创业公司或服务,我不确定你们是如何定义它的,但是欢迎回到节目,也让我们知道你们建立的是什么以及为什么它很重要。

David Sacks

它叫做 SaaSGrid ,这是一种新型的仪表板和商业智能工具。它专门为 SaaS 公司而建,所以如果你考虑一下 SaaS 公司如何处理他们的指标,今天,他们通常需要创建一个数据仓库或导出 CSV 文件,他们从 CRM 工具(如 Salesforce 或 Hubspot )中下载数据,从 Quickbooks 获取财务数据,然后他们基本上下载所有这些数据并将其放入电子表格中,计算他们的 SaaS 指标。

根据我们多年来投资数千家公司的经验,我们发现这些公司总是犯错。公式是错误的。数据包含各种特殊情况,因为你是从并非专门为 SaaS 公司建立的系统中下载的,所以我们看到数据存在很多错误,公式也存在很多错误,并且非常耗时。创始人甚至只在进行融资时才会花时间整理这些打包指标,其余的时间他们只看可能的高水平 ARR ,但他们没有查看所有他们应该查看的指标。

Jason Calacanis

这真的是与应该是相反的。

David Sacks

没错。你应该持续关注这些指标。

Jason Calacanis

对于创始人来说,关注这些指标比投资者更重要,对吧?他们每天都在经营业务,对吧?

David Sacks

我认为问题在于创始人之所以不这样做,是因为他们没有像他们应该的那样正确地监测。这只是用非专业的 SaaS 业务智能工具来做这些工作需要花费很多时间。所以如果你考虑一下,如果你要使用 Looker 或 Tableau,你的数据分析人员就需要建立一个数据仓库,将所有这些数据导入,编写所有 SQL 公式或 SQL 代码来获取公式。他们必须手动构建整个过程。我们的看法是,在与成千上万家这样的公司合作之后,为什么没有一个工具可以自动完成这个任务?就像,为什么你不能只是连接你的数据源,然后嘭,它会自动为你生成仪表板,因为我们知道你是一家 SaaS 公司。

所以我们觉得我们应该创建一个全新的业务智能公司,一个专门为 SaaS 公司量身定制的 BI 工具,因为我们知道你是一家 SaaS 公司。我们可以比其他任何工具做得更好,我们可以自动化地运行它。再次,连接你的数据源,嘭,我们为你提供所有需要的仪表板。

Ethan 是 CEO,他一直与成千上万家公司一起深入研究他们的 SaaS 指标,看到了这些公司出错的各种方式,弄错了公式,数据翻译不正确,他一直在解决这些问题,因此他想到了一个主意,我们可以为公司自动完成所有这些工作,这实际上是一个全新的 SaaS 工具。

Jason Calacanis

这是一种适用于 SaaS 公司的 SaaS 工具。这不是一个供 Craft 免费提供以获取在 SaaS 公司投资方面的优势的工具,明确一下。因为当你告诉我这个想法时,我觉得哇,这是一个令人难以置信的工具,你可以留给你的公司使用。这不是一个供你的公司和任何想要创办的公司内部使用的工具。

David Sacks

它起初是一个内部工具,但后来我们意识到,等一下,这里有更多的机会。就像我说的,这实际上是一个专门为某个领域量身定制的 BI 工具,它可以成为一家独立的公司。

这是一个完全独立的公司,完全与 Craft 分开。我们资助了种子轮融资,但它现在是一家完全独立的公司,有自己的盈利动机, Ethan 是 CEO。

Ethan Ruby

这是一个 SaaSGrid 仪表板。当你连接你的数据并进行一些点击时,你就会得到这个。我将滚动一下,这样你就可以看到。

但我们拥有在追踪 SaaS 公司时会考虑的所有指标。所以显然,你想知道的第一件事是你的年度重复收入( ARR )。你想要理解从新交易中卖出的 ARR 与扩展 ARR 之间的差异。你想要能够查看你的客户流失率。你想要所有这些指标都近在手边。由于我们与你的底层数据源相连接,因此你实际上可以点击任何数据点,看看这个数字是如何计算的。所以我点击了上个季度的扩展 ARR 。

我看到了上个季度有扩展的客户。我可以进入那个客户,具体查看他们如何随着时间的推移增长。你甚至可以直接从 Salesforce 记录中点击进入,因为我们从那里提取数据。因此,我们真的有能力让你更深入地了解所有你的指标,不仅了解高层次的数字,还要了解所有支撑这些数字的具体数据。回到仪表板,所以这是 ARR ,显然非常重要。

David Sacks

经常谈到的其他指标,我们在评估公司时经常关注的指标,包括净新 ARR、ACV、客户集中度,非常重要的一个指标。查看你的分组保留率。这是一些有点复杂的保留率指标,创始人们经常弄错,尝试理解,比如,我如何随着时间追踪同一组客户,以了解他们是否流失、扩展、收缩,他们有多经常购买新产品?我们能够直接做到这一切。与某些其他工具的区别之一是,我们不仅提供收入数据,还提供效率数据。

我们从 Stripe、 Hubspot 、 Salesforce 获取数据,但我们还从 Quickbooks 等系统获取数据。你可以了解你的收入和支出,以及查看像烧钱倍数这样的东西,这非常重要,特别是在今天的市场上,你不能只是快速增长,你必须以高效的方式快速增长,而我们提供了所有工具来帮助你跟踪这一点。

Jason Calacanis

David,花点时间解释一下烧钱倍数(Burn Multiple),因为我们谈论的很多东西,人们理解客户的生命周期价值、分析去年9月卖出的人中有多少人扩展或增长并且仍在使用产品,所有这些在 SaaS 世界和硅谷已经是标配十年了,显然。但其中一些指标是新的,你在其中起了很大的作用或者创造了它们。所以也许解释一下这个。

David Sacks

魔法数字是针对某个特定时期,可以是上个季度或上一年,你取得的烧钱(Burn),然后除以你的净新 ARR 。这个倍数告诉你,对于每一个净新 ARR ,你燃烧了多少来创造它?所以。

Jason Calacanis

现在你花了多少?你花了50万,你烧掉了50万?你不是除以100万,而是除以500。

David Sacks

如果你的净新 ARR 在过去一年增加了 100 万美元,而你在过去一年燃烧了 100 万美元,你的烧钱倍数是1,这非常好。如果你花了200万美元来实现这一增长,你的烧钱倍数将是2,我的经验法则是,当你花费的烧钱超过每单位增长2美元时,太多了。烧钱倍数在1到2之间是相当不错的,而1及以下的烧钱倍数则是杰出的。

Jason Calacanis

这真的是效率问题。你正在考虑创业公司的效率,那些在办公空间上花太多钱、过度支付员工、也许向销售团队支付太高的佣金、在营销上花费太多的公司。这都会在这里显现出来,因为你不能伪造它。因此,在我们现在所处的新环境中,我们不再处于零利率的Serb环境中,这鼓励人们降低烧钱以提高效率。

David Sacks

我一直说的一件事是,当你处在繁荣市场时,重要的是增长、增长和增长;但当你处于熊市时,重要的是增长、烧钱和利润率。所以并不是说增长不重要,只是投资者有一个更平衡的观点。是的,他们想要增长,但前提是它是经济的、高效的增长。他们想知道在你增长的同时,你的烧钱和利润率是否健康,拥有一个不仅增长,而且增长效率高的公司比一个不可持续的超快增长的公司更好。在这样的市场中,这些公司会很快被淘汰。

Jason Calacanis

他们会被淘汰,因为没有人愿意为他们提供资金。正确。最终潮水会退去。他们的烧钱倍数是多少?你会说零利率时期的最糟糕的烧钱倍数是多少?

David Sacks

烧钱倍数可以根据公司的阶段而变化。所以,当你是一家非常早期的公司,你还没有太多的收入时,拥有较高的烧钱倍数是可以接受的。你知道,如果你的公司根本没有任何净新 ARR ,那么这个公式甚至不会计算出来。所以当你处于非常早期的种子阶段、早期的A轮阶段时,较高的烧钱倍数是可以接受的,但你希望随着时间的推移它逐渐降低到2或更低。当你有一家后期阶段的公司,也就是所谓的增长阶段,烧钱倍数为3是一个坏消息。你知道狗不再吃狗食了。他们花太多钱来推动增长通过市场。你想要看到的是市场的吸引力,而不是公司不得不用大量资金推出这个产品。

David Sacks

现在,我喜欢烧钱倍数的一件事是,正如你所说,你不能伪造它。所以还有其他很重要的效率指标,比如回本周期(hack payback period)。这些也非常重要,我们当然也会将它们绘制并展示给人们。然而,客户获取成本( CAC )取决于你的公司是否以完全正确的方式核算费用。例如,很多公司可能看起来有很好的 CAC ,但事实上他们一直在花很多钱在营销项目上,他们并没有考虑将营销费用包括在 CAC 中。他们只将其视为销售费用。因此,他们可能计算错误。通过将费用错误地分配到Quickbooks中的错误列中,很容易计算出 CAC 。我一直喜欢烧钱倍数的事情是它包括了一切,对吧?

Jason Calacanis

如果你愿意的话,你不能操纵故事。不是说有人一定要不诚实,但如果你在某些会议、播客、 Google 广告、Facebook广告等上花了钱,无论是什么,它都必须纳入最后的计算中,对吧?所以我明白,在早期阶段,Ethan,早期阶段就是业务的固定成本,对吧?构建一家 SaaS 公司需要一定数量的 00 万美元。那么稳态数值是多少?因为你见过很多公司,我很好奇在今天的市场中,什么是固定成本的 SaaS 业务?

Ethan Ruby

我想,当然发生了很大的变化,对吧?今天你看到的固定成本结构与几年前看到的固定成本结构完全不同。但我认为它实际上回归到了很多传统的成功指标,这意味着 SaaS 公司应该能够筹集相对较少的种子轮融资,我们称之为总额为300~600万美元,分为几个阶段。这应该足够让他们达到 100 万美元的 ARR 并筹集A轮融资。现在,显然,在种子阶段,烧钱倍数会更高,对吧?在那个时候,你可能会花费300到400万美元来获得你的第 100 万美元 ARR ,使自己处于有利的位置。这没问题,对吧?

就像 David 说的,在早期阶段,你需要支付人们进行编码,而在没有产生任何 ARR 的情况下。但一旦你达到A轮阶段,一旦你有一些销售人员并且有一些可预测的运营,那么你就可以开始说,好,我可以将我的烧钱倍数控制在2左右。是的,我仍然会有一些研发方面的前期费用,但关于我在营销上花费多少,我在佣金上花费多少,以获得我的 ARR ,这方面已经有一定的可预测性。

越来越多的增长公司在 2023 年表现良好,烧钱倍数通常是一个非常重要的关键绩效指标,他们的目标是达到1或更低。我刚刚会见了一家表现非常不错的增长公司之一,他们在维持健康的 ARR 增长率的同时,烧钱倍数远低于1。所以我认为这开始成为黄金标准,特别是对于那些计划在几年内上市的后期阶段企业。

Jason Calacanis

David, 300~600 万美元的票据来获得 100 万美元的 ARR ,这似乎不容易,但可行。我们经常看到这种情况发生。当你回顾你在 SaaS 领域的 20 年时,你认为人们在哪个里程碑上会遇到困难?是100 万、500 万、1000 万还是 2500 万?什么时候变得越来越难?也许你可以描述一下这些特点。

David Sacks

在 SaaS 中,你不断地在不同阶段进行提升。首先,当你达到 100 万美元 ARR 时,你会在未知的领域中航行。你试图找到产品市场适应度。然后,我认为下一个里程碑是大约 500 万美元的 ARR 。从历史上看,那是B轮的阶段。然后,你试图达到 2000 万,那是C轮的阶段,依此类推。我会说,在每个阶段,你都必须学习新东西。

我认为,当你开始谈论 500 万或 2000 万 ARR 时,你必须非常擅长构建销售组织,知道如何扩展它。那第一个 100 万 ARR ,你可以通过创始人销售以及也许雇佣一个非常具有创业精神的销售人员来帮助创始人来实现。我实际上喜欢这样做,我不喜欢看到产品创始人头破血流地尝试做不适合他们的销售工作,我更喜欢当他们找到一个销售合作伙伴来帮助他们。

一旦你超过了那个阶段,想要达到 500 万、2000 万或更多,你绝对必须拥有一个懂得如何扩展销售团队的销售副总裁。记住,2000万 ARR 只是一个固定点,理想情况下,你将在下一年实现50万。

所以,如果你需要额外的3000万 ARR ,考虑一下销售团队的规模。希望你可以从扩展中获得其中的5到10,你所需要的那30万不是全部来自新客户,但假设你正在寻找另外25万的新业务。你可能需要每个销售代表的目标为 100 万美元。你可能需要约30名销售代表才能实现这一目标。我只是试图建立一个相当大的销售组织,这只是为了实现一个相当大的销售组织,而且只是为了实现销售代表而言。你需要市场部门为所有这些销售代表提供新线索。

因此,你将需要市场营销计划,你将需要传播等等。每一步都会扩大规模,变得越来越困难。

Jason Calacanis

有一些组织与中小型企业合作,或者在达到一定数量之前不太看重销售。比如 Hubspot 、 Atlassian 和 Jira ,他们在没有进行外部销售的情况下建立了令人难以置信的业务。事实上, Jira 曾经说,嘿,我们不会有销售团队的。但是我刚刚请了联合创始人上来,Scott解释说他们确实为更大的客户提供了销售团队。你对哪种大小的客户、如何为每种大小的客户提供服务有什么看法?所以以 SaaSGrid 为例,你的产品定价从500美元/月开始,或者不是这样的吗,Ethan?我很好奇。

Ethan Ruby

所以定价从每月 500 美元开始。所以一个 6000 美元的年度合同从那里开始,然后根据大小而有所不同。从指标的角度来看,定价和销售方式与你能够销售的 ACV 有关,你必须从能够销售的交易类型中逆向工作。以 SaaSGrid 为例,我们非常致力于为初创公司提供良好的服务,并成为生态系统中早期阶段公司的良好合作伙伴。因此,我们实际上免费提供整个产品,直到公司的 ARR 达到 100 万美元为止。那就是 50万 ARR ,因为他们使用我们的产品来跟踪他们的 ARR 。是的,完全是这样,因此一旦他们达到了 100万 ARR ,我们可以说,好,实际上你有一些真实的收入。你可能有一个相当大的预算,已经筹集了一些资金。

现在我们知道,实际上,从 6000 美元的起始价格开始,对于你来说相当合理。在 6000 美元的情况下,如果 ACV 是这个数字,那么我们可以说,好,出站销售可能不是我们的有效运作方式,因为要获得一个有质量的潜在客户,可能需要花费 6000 美元。

如果在生态系统中有良好的口碑,我们会得到内部销售,那么 6000 美元足以证明未来我们可以拥有一些销售代表,即使现在我们可能只需要一个销售代表来处理这些内部销售线索。所以公司必须考虑的是从 ACV 出发的思维方式。你必须从你的 ACV 是什么开始,然后再考虑如何进行定价和销售。

Jason Calacanis

我刚刚想问一下你对构建销售团队有什么看法,你多年来的经验以及你的见解。

David Sacks

我认为这是一个很好的例子,你必须拥有与你正在为之服务的客户类型相匹配的市场策略。根据我的经验,当你的目标客户是中小型企业时,外部销售根本行不通。

原因是,当你考虑到外部 SDR 或外部 AE的活动时,这些活动可以通过市场计划更好地扩展。与其让销售代表或SDR向潜在客户发送一封一封的邮件,或者进行冷门邮件或冷门电话,为什么不一次发送 100 万封邮件呢?因此,当你谈到中小型企业时,我从未真正理解外部销售。我认为它有意义的地方是,如果你的 SaaS 公司针对的是企业,你拥有明确定义的客户战略,比如你要销售给财富 500 强,只有500家财富 500 强公司。

你可以简单地列出所有这些公司,然后找出在这些公司中谁是我的买家。如果是 CIO ,你可以列出财富 500 强公司的 500 位 CIO 。然后也许有SDR来打电话给他们,无论是通过拨号器还是通过电子邮件以更一对一的方式。所以那更像是一种基于账户的营销策略,所以你的目标客户是谁以及如何最好地接触他们真正定义了你的市场策略应如何构建。

David Sacks

作为创始人,当你雇佣至关重要的首席销售副总裁时,思考的问题非常重要。我在寻找什么样的销售领导者?因为你可能会雇佣具有错误技能集的销售领导者。例如,他们可能试图将大型的外部销售计划引入你的创业公司。但如果你在销售中小型企业,那么最好是雇佣一位经验丰富的销售领导者,他擅长自下而上,并让产品生成所谓的PQLs或产品合格的线索。因此,你必须确保你的战略的各个部分都正确对齐。

Jason Calacanis

SaaS 的许多阻力都有充分的理由来构建这些工具。如果你拥有更多的洞察力,你可以更好地测量和管理。让我们谈谈其中的一些阻力。公司正在开发可能跨越多个类别的产品。如果你使用 Notion ,我的团队正在寻找像待办事项列表、任务管理器/项目管理工具一样的产品。

结果,我们已经为 Coda 和 Notion 支付了费用,它们都具备这些功能。因此,一个阻力是人们似乎正在制作多功能产品。当然,另一个阻力是竞争。那么David,你可以介绍一下这两个阻力吗?现在它们是否变得更加突出?因为这些问题,是否变得更加激烈了?

David Sacks

绝对。首先,就整体环境而言,我们正处于软件衰退期。我不知道整体经济发展如何,整体经济似乎表现得非常出色。但毫无疑问,硅谷和特别是软件行业正处于衰退中。

购买行为面临着重大阻力。销售周期变得更长。买家变得更为谨慎。他们试图整合供应商,而软件公司则试图进入彼此的领域。例如,在销售赋能类别中,以前有一堆不同的类别,用于向销售团队销售产品。以前有预测、呼叫智能、管道管理等。现在所有这些东西都在融合,所有这些不同的公司都试图互相竞争,我认为这将进一步提高标准。

Jason Calacanis

我们看到这种情况发生,我认为 Ethan,在 Microsoft、Apple 竞争办公套件、 Google 插手其中,如果你选择Microsoft,你将获得演示软件,你将获得 Google 表格,如果你购买 Google 表格,你将获得电子邮件。似乎一切都被捆绑和打包了起来。那么你是否注意到 SaaS 中的其他阻力或者是否有一些发展良好的迹象?这些问题现在是否已经发生了?

Ethan Ruby

我们开始看到一些发展良好的迹象,但仍然存在许多阻力,其中最大的一个阻力是萎缩。通常从C萎缩,意味着你的现有客户仍然喜欢你的产品,但与过去相比,他们实际上在减少支出,通常是因为你按用户数收费。如果你销售销售工具,他们的销售代表比以前少了,或者在你的数据工具中,他们的观众比以前少了,或者其他什么原因,通常是因为你按用户数收费。有趣的是,我曾与公司合作,他们的 ARR 计数器在第一次发生萎缩时就坏了,因为整个2021年,他们一直在使用,他们的生命周期内从未发生过客户萎缩。

现在,所有他们最喜欢的客户,他们实际上非常喜欢他们的客户,都在减少支出,花费更少。因此,绝对存在一个阻力,因为你确实要考虑失去客户最坏的情况,对吗?你的客户去了竞争对手,他们倒闭了,他们只是不再需要你。但对公司的影响最大的是他们最大的支持者只是花费更少,并且随着时间的推移, ACVs下降。因此,这绝对是一个主要的阻力,特别是对那些向其他软件公司销售软件的公司来说。

正如David指出的那样,不管宏观环境如何,软件受到的影响要比其他行业严重得多。

David Sacks

你可以展示在 SaaSGrid 中如何跟踪这一点?

Ethan Ruby

我们基本上显示你的每一次运动,你可以查看你的新客户,但你还可以查看你的萎缩和流失。因此,这个特定的数据集只有一点点的萎缩,但我可以看到,这位客户实际上在这段时间内失去了 MRR,实际上,从不同的系统中跟踪这一点可能非常困难。

基本上,我们所做的就是获取你已经使用的系统,例如 Salesforce 、 Hubspot 、stripe等,它们不是为 SaaS 而建的。实际上,我们的产品是什么,对吧,它是一个 SaaS 引擎,对吧?我们有原生的订阅。我们有原生的订阅逻辑。这是 SaaS 公司需要的。因此,你可以采取现有的工作流程、现有的自定义字段,这些字段存在于 Salesforce 之类的系统中,然后只需告诉我们它们是什么。

我们使用这个字段来跟踪 ARR ,我们使用这些类型的机会来跟踪我们的扩张,跟踪我们的新合同,这是我们使用的阶段,我们跟踪日期的方式。我们可以将 Salesforce 或 Hubspot 中的字段映射到 SaaSGrid 中的正确类别。然后,我认为有一个重要的功能,可以为边缘情况执行单个操作。

所以,基本上这是设置 Salesforce 的整个流程。所以那三个屏幕就是对的,对吧?而不是在不同的系统中花费几小时来设置,我们在这三个屏幕上做到了这一点,你可以从 Salesforce 获得报告。然后,如果出现任何边缘情况,由于某种原因某个数字错误了,你可以直接在 SaaSGrid 中进行更正,而无需返回到核心系统。每家公司都会有一些边缘情况,有一两个奇怪的合同,让他们感到困扰。因此,基本上你可以直接在 SaaSGrid 中修复它,永远不必再担心它。

Jason Calacanis

事实上,我认为每张表的模型需要以某种方式进行更改,因为我们看到 Facebook、 Google 以及Microsoft裁员数以万计的员工,然后收入仍然在增长。

因此,我们是否应该开始将一些这些 SaaS 工具与收入或其他指标联系起来,或者也许为它们设置一些底价?也许这种感知的价格,如果 AI 使每个人都提高了30%的效率,那么也许在这里会有一些不一致,最终可能会有10个人每年做 1000 万美元的销售,而不是每人每年做 100 万美元的销售。

David Sacks

就像 Ethan 所说,许多购买大量软件的公司已经进行了大规模的裁员,而不是每年都进行招聘,他们实际上一直在进行大规模的裁员。这对 SaaS 公司来说是一个巨大的阻力。几年前,每年,你只需要从现有客户那里获得 100%、150%的自动增长,然后进入下一年,你将拥有所有去年的收入再加上今年的。

现在,我从去年的收入开始,也许还要减去他们做的员工减少的部分。我的意思是,我们的投资组合中有一家 SaaS 公司。他们向 Twitter 出售,他们的续订额降低了 80%,因为实际上 Elon 解雇了 80% 的员工。现在,我对他们甚至能够获得续约感到印象深刻,因为我知道 Elon 是多么强硬,我以为他们会完全失去这个账户,但这就是一个例子,说明现在座位正在收缩是多么困难。

现在,至于你的观点, SaaS 公司是否需要提出不同的定价模型?我不太确定。我的意思是,座位模型是一种非常好的方式,可以将价格与价值相匹配,这最终是任何软件公司的最终目标,如果你试图收取超过你所创造的价值,那么你可能会失去整个 logo。因此,你也不希望这样做。而且,如果公司正在解雇员工,他们正在寻找节省资金,如果你不进行升级,再次对齐你的价格,他们就会完全关闭你,这是你不希望发生的情况。

Jason Calacanis

如果 AI 的趋势使客户更加高效,那么 SaaS 公司应该更加高效。Ethan,这是否反映在数字中?以更少的资金实现 00 万美元的目标,这是我们在风险投资界经常讨论的问题。嘿,你不需要太多人就可以开始一家公司,云计算和其他一切之后。嘿,也许有了 AI ,你不会需要那么多人,或者现在还为时过早?

Ethan Ruby

我认为公司肯定在减少支出。当你看看燃烧倍数、看看运营时间时,运营时间倾向于相当稳定,有时甚至上升,不是因为公司在筹集资金,而是因为他们削减了支出。因此,当你查看所有这些指标时,公司肯定变得更加高效了,因为他们明白,下一轮比上一轮要多,而不是上一轮。

Jason Calacanis

这一轮。这是因为他们已经过度膨胀了,还是可以将其中一些归因于 AI 使初创公司更加高效?你之前提供了一个数字,筹集 300~600万美元就可以达到百万美元的 ARR 。我们认为筹集 200~400 万美元就可以达到百万美元的 ARR 吗?

Ethan Ruby

我认为大多数情况下,公司过度膨胀或者在产品市场适应之前就开始花费了。他们意识到宏观因素导致他们不得不削减支出,保护并延长运营时间。

可以说,从与一组工程师一起构建 SaaSGrid 的经验来看,有一些编码协助工具正在帮助我们并产生影响。这将真正塑造下一波软件的创建方式。但我认为它还没有产生如此重大的影响,实际上可以使你的支出减少30%以及生产软件的数量减少30%。我们仍然正在寻找工程师,我们仍然需要建立更大的工程团队,以变得更加高效,并产生更多的代码。所以我认为它还没有产生如此重大的影响。

Jason Calacanis

AI 会对这些公司的创建或运营,员工数量产生重大影响吗?

David Sacks

在长期来看,你必须相信AI对我们工作方式有着巨大影响。我只是认为,至今它是否对某些方面的成本产生了有意义的影响呢?可能没有。但最终,理论上 AI 将以与马克·扎克伯格能够在哈佛大学的宿舍里创建 Facebook 相同的方式来创造产品的第一个版本,他不需要雇佣大量的人。他能够自己编写代码。对于人们来说,创建产品的第一个版本会变得越来越容易。所以我认为随着时间的推移,成本确实必须下降。我们已经到了那个阶段了吗?还没有,数字还没有反映出来。

Jason Calacanis

你认为收益将首先在哪里可见?编程显然是一个领域,但 SaaS 公司还在其他领域花费了大量资金;你认为 AI 在短期、中期和长期内会对哪个领域产生最深刻的影响?

David Sacks

已经有很多代码协助工具了。这似乎是第一个领域。这也有很好的原因。我的意思是,编码是一门语言,也可以通过编译器来运行,以基本上消除任何错误。因此,理论上 AI 可以完美地执行工作,对吧?

因为编译器将捕捉到错误。这与AI可以完全产生幻觉的领域有些不同,但最终,我认为公司的每个领域最终都将拥有自己的代码协助工具,或者拥有多个代码协助工具。将来将会有市场营销协助工具、销售协助工具等。我认为在销售领域,对话智能是一个非常有趣的领域,因为如果所有的销售电话都被记录下来了,似乎大家都知道这一点。

即使在互联网之外的非互联网世界中,你在打电话给银行之类的地方也总会听到一个声音,告诉你的电话正在被记录以确保质量。所以我认为几乎所有的销售电话、几乎所有的客户支持电话,最终都将被记录下来,然后AI将能够理解人们在说什么。

因此,在销售团队的背景下,它将能够告诉销售副总裁,这是你从潜在客户那里得到的前五个异议。这是你输掉交易的前五个原因。

我的意思是,这是开始变得更加复杂的地方。这是前五名销售代表用反驳方式顺利通过这些异议的地方。然后,你可以点击两下,实际上可以听,对吧?最优秀的销售代表如何反驳这个异议。

Jason Calacanis

最好的销售代表认为这是他们的秘密武器,他们如何应对这些情况或者因为你的业务而导致的一些情况。

所有的秘密酱都会被揭示出来,这对企业来说是好事,但对领先者和其他人来说可能是不好的,这如何影响基金?你筹集了一大笔基金,这是趋势,但现在我们看到人们可能在零利率后做更多的事情,肯定在更高效率方面做得更多。

你现在是否发现自己要写更小的支票,以获得相同数量的股权?你认为这会是硅谷的趋势吗?也许一些公司筹集更少的资金,并在创始人拥有更多股权的情况下上市,这意味着晚期投资者,特别是我们这样的投资者,可能会拥有公司的较低比例的机会。

David Sacks

我认为它会看起来更像是 2017~2019 年的那个时期,当我看我们那个时期的投资组合时,正常情况下,你会投入1000-1500 万美元的 A 轮资金,并且最终会拥有公司 15%~20% 的股权。我看我们那个时期的基金,我们拥有大量的股权,很多有趣的公司。你看看在 Covid 泡沫时发生了什么,我认为 2021 年对风投基金来说将是一个非常具有挑战性的年份。他们投入了大笔资金,但并没有获得像你说的那种较高的股权比例。

Jason Calacanis

那么跳过轮次和创始人非常重视他们的股权地位的新动向呢?你是否已经看到了这种情况,他们变得非常清楚自己作为创始人和团队的股权地位?

David Sacks

我认为他们将不得不这样做,因为估值较低。所以如果他们想避免稀释,他们将不得不更注重成本意识。筹集资金很困难。我认为投资者对效率指标更为敏感。所以我认为所有这些事情都将变得相当重要。就目前市场而言,仍然有很多公司在2021年的第二半年能够筹集到大规模的资金,筹集到的资金是正常水平的3倍、4倍、5倍。

Jason Calacanis

50倍的估值,100倍,10亿美元的估值,2000万美元的估值或者 1000 万美元的收入,10 亿美元的估值,或者类似的情况。

David Sack

我是说,我们看到了一些公司,这并不是疯狂,但我看到的最疯狂的是 250 倍的 ARR 。

Jason Calacanis

400万 ARR 等于10亿美元。

David Sacks

是的,我几次看到了这种情况。这些都是不错的公司,从某种意义上来说,它们除了收入以外还有其他一些优势。但毫无疑问,2021 年发生了太多这种情况。

Jason Calacanis

我认为这就像把所有筹码都用两张牌来决胜负一样,我不知道你如何赶上并实际上获得25倍的回报,以满足LP或者权力法则所需要的要求。即使是最好的 SaaS 公司,当你查看数据,当你查看公司的创建时,你自己都有了。

如果你现在要说, SaaS 公司可以做的三件最重要的事情,我们有很多初创公司听这个节目,所以在你看来,最重要的三件事是什么?我在冗长的提问中提出这个问题,以便给你时间思考。

Ethan Ruby

我认为第一个最重要的是,我认为我曾与之合作过的所有最佳 SaaS 公司都确实拥有至少一个分销策略,这个策略非常出色。这几乎是不公平的策略。它可以是他们的产品在某个特定时间点对公司非常必要。

比如 Atlassian ,这些公司每次基本上都是一场战斗。特别是如果他们没有卖大型企业交易,他们长期以来往往都会遇到困难。但从一个销售副总裁或其他角度来看,从一开始就具备一个非常关键的分销策略,这个策略非常有效,这是一个巨大的关键。

第二点,我认为真正优秀的公司在发现真正出色的分销策略或市场的真正出色的开端之前是不会花很多钱的,意味着他们不会一开始就筹集大量资金,然后只是疯狂地开始花钱。

他们注意到,某个市场部分或者这个渠道对我来说非常有效。比如,如果我专注于这个渠道的这种销售方式,我可以得到一个两个月的 CAC 回本周期,然后我可以在其他地方进行实验。但他们对在哪里花钱非常策略性。

第三个教训是关于财务方面的,最优秀的公司只是非常擅长交付产品。这是毫不费力的。但你知道,偶尔会遇到这样的公司,他们交付了一个非常棒的初始产品,就是市场上的一个非常好的楔子,但他们很难进行创新。他们很难说,好的,下一个产品是什么?我如何使它变得更好?我如何从一个与企业购买者存在的强大合同的楔子中建立出一个可以取代企业已经与传统系统签订的大型合同的东西?拥有非常出色的工程师,有清晰的产品愿景,并继续建立更多的产品以深入挖掘,以构建人们真正想要的东西,这是非常关键的。

Jason Calacanis

好的,David,听到了这三个要点。分销优势,何时出击,然后第三,产品速度,我想可以这样总结。你有什么想法?我们是否可以更改这个顺序或添加其他内容?

David Sacks

令人印象深刻的是,正如 Ethan 说的,如果你处于早期阶段,没有取得进展,正在进行实验,进行转向,尝试各种方法,我们自己的目标,我认为很多创始人都会觉得,当事情不顺利,我们进行这些董事会会议时,感觉就像每三个月进行一次最糟糕的对话。

那些要么正在起作用要么正在尝试新事物的公司则会有一个不同的对话,每三个月一次。他们能够说,好的,我们尝试过这个,这是我们学到的东西,现在我们正在尝试不同的假设测试。在这些公司工作会更有趣。

Jason Calacanis

就像你说的,更多的机会,更多的机会,大多数事情都不会奏效。所以你真的是在努力生存,直到有些事情奏效,对吧?在某种程度上,这就是创业的意义。

David Sacks

我认为当事情正在进行时,你必须注意流失率,美元保留率。我关心的不是 ARR 的增长,最重要的度量标准不是美元保留率。如果客户在交易,如果他们离开了,显然他们不高兴,或者你以某种方式失去了产品市场契合度,或者竞争对手进入市场,以更低的价格削价,或者有什么问题。所以每当你的净美元保留率低于100%时,这意味着你的桶正在漏水,你必须立即解决这个问题。这是你的业务出现问题的一个重要迹象。

我想说,使事情奏效的创始人总是合适的工具。我记得在 Yammer,我们在 SaaSGrid 中看到的一些东西都是在内部构建的。所以我认为我们之所以要做 SaaSGrid ,其中一个重要原因是因为每个创始人都可以被合适地工具化。现在,只要告诉它你是一个 SaaS 公司,它就知道该怎么做了。它不会让你重新发明轮子。如果之前没有存在过,我们会推荐给我们所有的投资组合公司,但它之前没有存在过,所以我们不得不自己构建。

Jason Calacanis

我做这个。确切地说,我可以做共享。因此,所有这些图表和仪表板都可以通过整个 Google Docs权限系统与所有人共享。所以如果你以后想撤销权限,你可以这样做。

David Sacks

我们想要做的是尝试创建标准,这样你就不必考虑,如何计算净美元保留率?如何正确地考虑燃烧倍数?我的分子和分母是否正确?我们会为你做所有的工作。我们会设置好一切,为你提供你需要的所有指标,还会额外提供10个你甚至不知道需要的指标,但我们会免费提供给你。然后你可以在自己的自定义视图中决定是否要查看它们。

Jason Calacanis

我有一个绝佳的分销模型,你之前已经提到过,Ethan,你可能只是提到了你将为数据库中的所有人提供一些平均数。如果那对我来说是好的,那是一份礼物。只有我是客户,我才能看到这些数据。如果没有这些数据,我怎么能生活下去呢?所以你可能会成为一个令人难以置信的数据源,如果你能到那里的话。

Ethan Ruby

我们放出了一点点的预告,但完整的基准数据将只提供给 SaaS 客户。

Jason Calacanis

我认为在顶层向媒体发布这一消息,我认为这是 Zillow 做得非常出色的一件事,我不知道你是否看过我与 Zillow 创始人的采访,但是估价和他们能够报告每个市场上发生了什么事情,然后市场营销女士,就是一位首席市场官,她会制作这些城市的报告,然后从纽约、洛杉矶这些热门地区开始。然后,她会将这些报告交给当地的新闻机构。

所以他们会有一个封锁日期,这是为你们准备的消息,只给出封锁日期,然后这个消息会发布到科技圈的各个地方,无论你知道的是哪家公司或者科技界的任何地方,华尔街日报,无论哪家,都会这样做。

David Sacks

基准数据即将推出。也许我们将在推出基准数据时回来向你展示。但是我认为基准数据将是致命的。之所以能够在 SaaSGrid 中工作得如此出色,是因为 SaaS 中的一切都可以进行高度基准化。

软件企业都根据一套 SaaS 运营。度量标准,这有点像通用公认的会计原则,除了通用公认的会计原则是由会计机构认证的。度量标准没有得到认证,但是有一个标准。我们希望成为这个标准。

这有点疯狂,以前从未有过这样的东西。就像我说的,垂直化的业务智能工具,一旦告诉它你是一个 SaaS 公司,它就知道该怎么做了。它不会让你重新发明轮子。如果之前有的话,我们会推荐给我们所有的投资组合公司,但是没有,所以我们不得不自己建设。

Jason Calacanis

我认为这是一个大胆的举措。当你第一次告诉我这个产品的时候,发短信给我的时候,我会将其保留下来,只给我的公司使用,不要给其他人,然后为 SaaS 公司免费提供,以换取与你的会面。但是嘿,我们在这里;如果你的收入不超过 100 万美元,SaaSGrid 对每个人都是免费的。

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