价格战成为短期内云巨头最直接有效的竞争策略。编者按：本文来自微信公众号光锥智能（ID：guangzhui-tech），作者刘雨琦，编辑王一粟，微新创想经授权发布。过去，我们总是主动联系代理商获取信息，如今阿里云、京东云等云巨头却频繁主动接洽。京东云业务代理人员甚至放出狠话：“如果我们的价格比阿里云高，就退还差价。”春江水暖鸭先知，云巨头们的价格战硝烟已起。小型SaaS服务商十仔（化名）最近一个月明显感受到角色转变，从被动等待变为主动出击。今年4月起，阿里云率先掀起降价浪潮，随后京东云、腾讯云、华为云、天翼云等纷纷跟进，推出“史上最大规模降价”、“最高降幅达60%”、“买贵就赔”、“618礼遇季”等促销活动，成为近两个月云厂商的主打策略。虽然云厂商自成立以来持续降价，但此次降价力度与以往不同。一位SaaS厂商向光锥智能表示：“竞争激烈，一家比一家更低，企业服务市场像极了拼多多促销。”部分代理商也反映，此次竞价前所未有激烈，返点大幅提升。由于企业级产品体系复杂多样，价格战仅是市场策略的一角。云厂商正借由价格战重塑营销体系，从云厂商到代理商，再到商家和个人开发者，整个云服务产业链条都在被重塑。
一、价格战，跟不跟？阿里云打响降价第一枪后，国内厂商纷纷响应。华为云和腾讯云紧随其后。4月26日，阿里云宣布核心产品价格全线下调15%-50%，存储产品最高降价50%。虽然“降幅”并非与上一代价格对比，而是与初代价格对比，但率先发起的阿里云仍抢得先机。据阿里云官微，降价和免费试用政策推出后，官网访问量激增超过100万人次。阿里云开发者业务负责人孟晋宇透露，免费试用新增云原生、AI、安全等多个品类。5月16日，腾讯云宣布多款核心产品降价，部分区域云服务器实例折扣力度加大，最高降幅达40%。云网络方面，腾讯云对负载均衡CLB的LCU费降价18%，标准型NAT网关降价15%。数据库方面，腾讯云推出TDSQL-Cserverless全新资源包付费模式，刊例价降幅高达25%。一位服务商向光锥智能表示，腾讯云常年在官网打折，此次降价空间有限，部分产品核算后价格并未降低，只是说法有所调整。然而，在华为云的强势攻势下，腾讯云的“性价比第一”地位受到挑战。今年618，华为云推出各类上云礼遇，大额优惠券、核心S7/C7服务器降价、＋180元换购活动，官方称优惠力度超过90%，且促销活动逐年增加。一位接近华为云的人士透露：“华为云（销售）以渠道驱动，对政企和大KA客户重视，代理商政策持续调整，今年或将发力。”多家代理商反馈，华为云政策仍在调整中，但普遍猜测调整后的华为云将成为性价比之王。京东云也紧随低价策略，5月23日宣布“全网大比价”活动，以阿里云、华为云、腾讯云为基准，承诺官网列表价按最低价结算，实际成交价比最低成交价再低10%。活动涉及京东云全系核心产品，涵盖产业客户上云全链条需求。百度云则选择观望，李彦宏在第七届世界智能大会开幕式上表示，百度云重心在文心一言，暂不参与价格战。十仔指出，百度云虽通过文心一言获取市场份额，但可能无暇顾及价格战。
二、“花式”降价，不是简单的“以价换量”云计算作为企业级产品，其降价原因复杂。首先，云计算产品进入新一轮更新换代周期，新利润产品推出后，老产品降价空间增大，类似手机厂商旧款促销。一位SaaS厂商负责人表示：“老机型性能内存足够，新机型定价高，折扣后仍贵不少。”大模型所需的GPU，V100比A100性价比更低，而企业对A100需求更大。旧产品降价更多是清库存，推动新品销售。部分云厂商可能因库存压力加速新品更新换代。云计算产品成本摊销周期一般为五到七年，销售不及预期将导致成本压力增大。降价是打开市场的策略，但并非简单低价竞争，而是通过高频低毛利产品带动低频高毛利产品。高频刚需产品如商标注册、网站域名注册、CDN/OSS等低价甚至免费，但高级功能仍需付费，类似日用百货逻辑。此策略对中小企业新客户更有效，拉新成为降价重点。大部分云厂商降价更多是释放信号，满足品牌和广告需求，实际成交价格影响不大。刚需产品降价会加速企业决策，但往往需要搭配多种组合产品，最终价格未必优惠。部分云厂商通过冷门产品大幅降价营造“大甩卖”氛围，如某厂商最高降幅50%的产品是深度冷归档存储，针对长期数据保存和归档，使用频率低。另一部分云厂商只在官网降价，但云计算销售主要依靠顾问式销售，销售人员可根据实际情况给出远低于标价的折扣，官网价格可能已虚高，降价后实际成交底价影响不大。整体而言，降价原因多样，包括技术更新迭代、去库存、拉新拓客、品牌宣传等。云计算市场群雄混战，价格竞争表明其进入市场化竞争深水区。
三、降低企业上云门槛，抬高云厂商准入门槛近年来，企业选择云厂商的决策因素发生变化。过去B端购买决策周期长、成本高，决策者与使用者不同，很少冲动消费。如今上云成为企业共识和刚需，个人开发者和小微企业利用官网免费时长和容量“试一试”。此次降价更多利好中小企业，一方面主流大客户已完成云部署，数字化深水区在中小企业；另一方面，拉新扩大用户基数和市场份额，培养个人开发者和小微企业使用习惯。B端用户黏性和忠诚度低于C端，低价成为利剑。十仔表示，小微企业云上迁移成本不高，往往抱着测试性能态度，核心数据和业务不迁移，云端和本地同步进行。云厂商为拿下中小企业必须降低用云门槛。对大客户仍是一客一价，云厂商为拿下大客户周期长、折扣低。华为云CEO张平安曾透露，“一块钱成交价就能中标软件数据库”。但拿下大客户后，仅靠降价不足，还需资源深层置换、服务赠送、产品创新等。今年云厂商增加免费时长和项目，出现企业端“羊毛党”，一位出海电商技术人员表示，近几个月几乎免费使用多家云服务器，即使未购买，销售人员也乐于提供测试服务。但这种情况可能难以持续。业内人士指出，头部厂商不计成本抢客户，二线厂商压力巨大，长期烧钱不可持续，降价应自然而非违反市场规律。云厂商价格战降低企业用云门槛，同时抬高行业门槛。前四巨头竞争下，中小云厂商可能被淘汰。行业趋近同质化时才会进入价格战阶段。分析人士认为，价格战是阶段性产物，产品同质化是核心原因，以大模型为主的MaaS服务将为云厂商带来新增量，但需要时间。相比大模型，价格战是短期最直接有效方式。积极方面，价格战抢占市场的同时，云厂商也在补齐服务能力。近期出现“布道师”，大厂人员直接指导企业如何用好云，效率提升。价格战如同行业信号，每次大规模出现都倒逼产业链升级，推动中国云市场向前迈进。适当竞争更健康。本文为专栏作者授权微新创想发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表微新创想立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系http://www.idea2003.com/。